7月12日，中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 MBA 校友會(huì)-明德讀書(shū)會(huì)主辦的 “學(xué)習(xí)華為-To B 銷(xiāo)售增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)分享” 活動(dòng)順利舉行。

活動(dòng)特邀奇安信銷(xiāo)售業(yè)務(wù)變革操盤(pán)手、《To B 營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化實(shí)戰(zhàn)》作者王曉明老師擔(dān)任主講嘉賓，圍繞 To B 銷(xiāo)售增長(zhǎng)痛點(diǎn)與實(shí)戰(zhàn)方法論展開(kāi)深度分享，吸引了來(lái)自科技、制造、金融等行業(yè)從業(yè)者、校友及在校生的積極參與。

聚焦行業(yè)痛點(diǎn)

破冰互動(dòng)

開(kāi)啟思維碰撞

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的當(dāng)下，To B企業(yè)如何突破銷(xiāo)售瓶頸、提升贏單率與交付質(zhì)量，成為行業(yè)共同關(guān)注的核心命題。華為作為中國(guó) To B領(lǐng)域的標(biāo)桿企業(yè)，其銷(xiāo)售體系與業(yè)務(wù)變革經(jīng)驗(yàn)一直是業(yè)界學(xué)習(xí)的典范。

通過(guò)破冰互動(dòng)，大家快速熟絡(luò)，在輕松的氛圍中開(kāi)啟學(xué)習(xí)之旅，在后續(xù)的分享中激發(fā)出更多思維火花。

實(shí)戰(zhàn)專家解構(gòu)增長(zhǎng)密碼

華為經(jīng)驗(yàn)與案例深度融合

王曉明老師以 20 年 To B 營(yíng)銷(xiāo)變革實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合一家網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例，從三大維度展開(kāi)分享：

變革背景：

從規(guī)模擴(kuò)張到高質(zhì)量增長(zhǎng)的必然轉(zhuǎn)型

該公司在年?duì)I收突破 40 億后，面臨從 “燒錢(qián)換規(guī)?！?到 “盈利驅(qū)動(dòng)” 的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折，同時(shí)需破解 “部門(mén)墻嚴(yán)重”“流程長(zhǎng)梗堵” 等大公司病。這一背景與華為 LTC（Lead to Cash）流程變革邏輯高度契合，凸顯了 To B 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理體系建設(shè)的緊迫性。

核心舉措：

“營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化 + 數(shù)字化支撐” 雙輪驅(qū)動(dòng)

客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)革新：通過(guò) “客戶分類(lèi)分級(jí)”（按年度毛利貢獻(xiàn)劃分為戰(zhàn)略 / 核心 / 大客戶 / 一般客戶）、“鐵三角虛擬組織”（AR 客戶負(fù)責(zé)人、SR 解決方案專家、FR 交付經(jīng)理）等機(jī)制，解決 “光打糧不養(yǎng)地” 問(wèn)題。例如，戰(zhàn)略客戶需成立專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)制定 “一客一策”，從客情關(guān)系、技術(shù)影響力等四方面拆解月度目標(biāo)。

流程型組織建設(shè)：重構(gòu) LTC 流程體系，實(shí)現(xiàn)商機(jī)分級(jí)管理、解決方案評(píng)審、交付驗(yàn)收全鏈條數(shù)字化。數(shù)據(jù)顯示，該公司通過(guò)流程優(yōu)化使報(bào)價(jià)效率提升 3 倍，合同評(píng)審效率提升 1 倍，項(xiàng)目超支超期率降低 30%。

數(shù)字化系統(tǒng)落地：借助 CRM 系統(tǒng)支撐客戶分級(jí)、商機(jī)立項(xiàng)等核心環(huán)節(jié)，例如報(bào)價(jià)審批流程從傳統(tǒng)郵件的 3-5 天壓縮至 1 天，實(shí)現(xiàn) “流程驅(qū)動(dòng)代替人脈協(xié)調(diào)”。

避坑指南：

變革中的關(guān)鍵決策與成果驗(yàn)證

王曉明老師特別強(qiáng)調(diào) “業(yè)務(wù)主導(dǎo)而非 IT 主導(dǎo)”“科學(xué)分錢(qián)機(jī)制” 等教訓(xùn)，案例公司通過(guò) 3 年變革實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)收入增長(zhǎng) 24.5%、大客戶產(chǎn)出占比提升 15%、銷(xiāo)售人均回款增長(zhǎng) 10% 的顯著成效。

互動(dòng)問(wèn)答直擊實(shí)戰(zhàn)難點(diǎn)

構(gòu)建行業(yè)交流生態(tài)

在互動(dòng)環(huán)節(jié)，大家圍繞 “中小To B企業(yè)如何平衡短期簽單與長(zhǎng)期客戶經(jīng)營(yíng)”“數(shù)字化系統(tǒng)落地的成本控制” 等問(wèn)題展開(kāi)提問(wèn)。王曉明老師以用友、福田汽車(chē)等案例為例，建議企業(yè)采取“積小勝”策略，從核心流程（如商機(jī)分級(jí)）切入推進(jìn)變革，避免“大而全”的系統(tǒng)建設(shè)。

明德讀書(shū)會(huì)賦能行業(yè)發(fā)展

推動(dòng)理論與實(shí)踐結(jié)合

活動(dòng)尾聲，中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 MBA 校友會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，明德讀書(shū)會(huì)將在商學(xué)院 MBA 校友會(huì)的大力支持下，持續(xù)聚焦商業(yè)實(shí)戰(zhàn)議題，通過(guò) “案例分享 + 互動(dòng)研討” 模式，為校友、在校生及行業(yè)從業(yè)者搭建高質(zhì)量交流平臺(tái)。

本次活動(dòng)的成功舉辦，不僅為 To B 企業(yè)提供了可復(fù)用的增長(zhǎng)方法論，更通過(guò)華為經(jīng)驗(yàn)與本土案例的結(jié)合，展現(xiàn)了中國(guó)企業(yè)在銷(xiāo)售體系變革中的創(chuàng)新實(shí)踐。未來(lái)，相關(guān)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)將通過(guò)人大商學(xué)院MBA校友網(wǎng)絡(luò)持續(xù)賦能行業(yè)發(fā)展。