中山大學(xué)管理學(xué)院蔡?hào)|玲博士后對(duì)此問題進(jìn)行了研究，其最新研究成果“The Bright and Dark Sides of Customer Switching” （第一作者）被管理學(xué)國際權(quán)威期刊Production and Operations Management正式接受并發(fā)表。該研究將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和需求不確定性置于統(tǒng)一的分析框架內(nèi)，通過建立一個(gè)包含兩個(gè)零售商的雙寡頭競(jìng)爭(zhēng)模型，首次將消費(fèi)者轉(zhuǎn)移內(nèi)生于企業(yè)的庫存和價(jià)格，考慮在市場(chǎng)需求不確定的情況下，消費(fèi)者轉(zhuǎn)移對(duì)企業(yè)的聯(lián)合庫存和價(jià)格的影響以及面對(duì)越來越普遍的消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略。

Production and Operations Management是由美國德克薩斯大學(xué)達(dá)拉斯分校University of Texas at Dallas 所選出的商學(xué)院最頂尖的 24 種學(xué)術(shù)期刊（簡稱UTD24）之一，是管理類國際公認(rèn)一流期刊。

該研究發(fā)現(xiàn)，盡管消費(fèi)者轉(zhuǎn)移加劇了零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)，但對(duì)零售商利潤的影響卻是不確定的，既可能降低零售商的利潤，也可能增加零售商的利潤。原因在于，消費(fèi)者轉(zhuǎn)移會(huì)改變零售商的庫存和定價(jià)決策結(jié)構(gòu)，使原本采用對(duì)稱策略的零售商轉(zhuǎn)而選擇非對(duì)稱策略。當(dāng)存在消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)，市場(chǎng)中可能存在三類均衡：兩個(gè)零售商都選擇（高庫存，高價(jià)格）和兩個(gè)零售商都選擇（低庫存，低價(jià)格）的對(duì)稱均衡，以及一個(gè)零售商選擇（高庫存，高價(jià)格），另一個(gè)零售商選擇（低庫存，低價(jià)格）的非對(duì)稱均衡。當(dāng)市場(chǎng)狀況很好時(shí)，兩個(gè)零售商傾向于選擇非對(duì)稱均衡，而當(dāng)市場(chǎng)狀況很差時(shí)，兩個(gè)零售商則傾向于選擇（低庫存，低價(jià)格）的對(duì)稱均衡。當(dāng)市場(chǎng)狀況既不是太好也不是太差時(shí)，市場(chǎng)中會(huì)出現(xiàn)一個(gè)零售商選擇較高的庫存和定價(jià)，而另一個(gè)零售商則選擇較低的庫存和定價(jià)的非對(duì)稱均衡。采用高庫存的零售商占據(jù)較小的市場(chǎng)份額，但在市場(chǎng)狀況很好時(shí)可以滿足轉(zhuǎn)移過來的消費(fèi)者的需求。采用低庫存的零售商占據(jù)較大的市場(chǎng)份額，在市場(chǎng)狀況好時(shí)會(huì)出現(xiàn)庫存不足的情況，非對(duì)稱的競(jìng)爭(zhēng)策略有助于滿足更多消費(fèi)者的需求。當(dāng)消費(fèi)者轉(zhuǎn)移帶來的需求增加效應(yīng)高于競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)時(shí)，零售商的利潤將增加；當(dāng)需求增加效應(yīng)低于競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)時(shí)，零售商的利潤將降低。且該結(jié)果對(duì)于零售商價(jià)格和庫存的決策時(shí)序是穩(wěn)健的。

這項(xiàng)研究對(duì)現(xiàn)有庫存和定價(jià)研究做出了重要的突破和貢獻(xiàn)。第一，對(duì)零售商來說，消費(fèi)者轉(zhuǎn)移是一把雙刃劍。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)和電子商務(wù)發(fā)展的浪潮中，盡管越來越便捷消費(fèi)者轉(zhuǎn)移降低了消費(fèi)者的粘性，使零售商面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，但同時(shí)也使各式各樣的消費(fèi)者需求得到滿足，從而增加了市場(chǎng)的總需求量。如果零售商能把握好當(dāng)前形勢(shì)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗裕粌H不會(huì)受到?jīng)_擊，反而可以獲得更高的利潤。第二，零售商應(yīng)更加靈活地運(yùn)用聯(lián)合庫存和定價(jià)策略來應(yīng)對(duì)消費(fèi)者轉(zhuǎn)移帶來的影響。具體而言，面對(duì)消費(fèi)者轉(zhuǎn)移，當(dāng)市場(chǎng)處于擴(kuò)張期，市場(chǎng)需求旺盛時(shí)，零售商可采用和對(duì)手不同的策略，通過和對(duì)手形成互補(bǔ)，從而緩解競(jìng)爭(zhēng)帶來的壓力，提升自身利潤；而當(dāng)市場(chǎng)處于衰退期，市場(chǎng)需求疲軟時(shí)，零售商則需采用謹(jǐn)慎策略，通過采用低庫存和低價(jià)格的方式維持自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。第三，價(jià)格和庫存的決策時(shí)序也可以作為零售商應(yīng)對(duì)消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的工具。隨著物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)等智能技術(shù)的發(fā)展，價(jià)格和庫存的調(diào)整都變得越來越容易，相比于傳統(tǒng)研究中先定庫存后定價(jià)格的決策，先定價(jià)格后定庫存的決策也被越來越多的企業(yè)所采用。特別是，當(dāng)市場(chǎng)處于緩沖期，市場(chǎng)需求處于萌芽期時(shí)，先制定價(jià)格，再通過改變庫存來適應(yīng)市場(chǎng)需求的策略能給零售商帶來更高的收益。而當(dāng)市場(chǎng)快速擴(kuò)張，市場(chǎng)需求旺盛時(shí)，先制定庫存，后制定價(jià)格的策略則能帶給零售商更高的收益。因此，價(jià)格和庫存的決策時(shí)序也應(yīng)成為零售商應(yīng)對(duì)消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的重要工具。

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https://doi.org/10.1111/poms.13167