【中國MBA教育網(wǎng)訊】“投資人基本不會(huì)為概念買單，它需要看到你的產(chǎn)品解決問題的能力。創(chuàng)業(yè)是帶著一群未知的人去一個(gè)未知的地方干一件未知的事兒，九死一生，如果沒有做好破釜沉舟的決心，最好不要啟程?！?br/>

        在流量紅利消失，線下運(yùn)營成本提升的背景下，能夠玩轉(zhuǎn)“用戶、商品、場(chǎng)景”的有效解決方案是新零售破局的關(guān)鍵點(diǎn)所在。

        5月29日，在騰訊公司與新世界集團(tuán)共同策劃的粵港澳大灣區(qū)智慧零售創(chuàng)業(yè)孵化計(jì)劃活動(dòng)中，歷經(jīng)近10個(gè)月的孵化，瑋錫智能從200多家參賽團(tuán)隊(duì)中脫穎而出捧獲冠軍獎(jiǎng)杯。

       “零售行業(yè)的改革是大趨勢(shì)。在巨大的市場(chǎng)之中，能夠使消費(fèi)者真正感受到零售場(chǎng)景，提供有效解決問題的方案的并不多。機(jī)會(huì)，對(duì)于我們是存在的?！?/span>

        聚焦零售賽道，賦予零售AI新動(dòng)能是瑋錫智能創(chuàng)始人、CEO徐明對(duì)于公司及產(chǎn)品的定義。

       新零售行業(yè)：改革大趨勢(shì)中存在創(chuàng)新機(jī)會(huì)

       隨著線上紅利的增長疲乏及接近天花板的平臺(tái)流量，多渠道發(fā)展和線下場(chǎng)景多業(yè)態(tài)融合成為了客群流量的新走向，線下傳統(tǒng)中小型零售商面臨沖擊，線下龍頭企業(yè)全面轉(zhuǎn)型。零售行業(yè)邁入智慧零售時(shí)代，其核心是圍繞消費(fèi)者而產(chǎn)生的購買行為、場(chǎng)景體驗(yàn)、生產(chǎn)設(shè)計(jì)和跟蹤服務(wù)中，融入數(shù)字化和智能化的技術(shù)、平臺(tái)，以滿足企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者觀察、供應(yīng)鏈管理和場(chǎng)景布局的效益優(yōu)化，打通線上線下流量，實(shí)現(xiàn)線上運(yùn)營的精準(zhǔn)化營銷和線下店鋪的獲客、轉(zhuǎn)化、提效。

       工科出身，5年產(chǎn)品研發(fā)工程師的經(jīng)歷及后期商業(yè)咨詢工作的助力讓徐明擁有了技術(shù)本領(lǐng)、商業(yè)嗅覺和善于挖掘客戶真實(shí)需求的習(xí)慣。在對(duì)沃爾瑪?shù)裙具M(jìn)行商業(yè)咨詢的過程中，徐明加深了自己對(duì)零售、消費(fèi)渠道的了解和認(rèn)知，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了新零售的突破點(diǎn)，并選擇專注于打造“智慧零售”中的亮點(diǎn)——智慧售貨架。

       “這對(duì)于我們來說更為熟悉，并不是一個(gè)完全陌生的場(chǎng)景。我們希望在解決消費(fèi)者排隊(duì)等購物問題外，使品牌商了解自家門店的情況，讓顧客更好地了解產(chǎn)品，呈現(xiàn)更好的服務(wù)和回單。”

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       “‘瑋錫’一詞來源于‘Vision’，是計(jì)算機(jī)視覺的一種表達(dá)?！?新零售升級(jí)其實(shí)是對(duì)人、貨、場(chǎng)數(shù)字轉(zhuǎn)化的過程，而現(xiàn)有的過程中存在一個(gè)核心問題：購物場(chǎng)景缺乏。在結(jié)算方式上，我們看到的畫面更多的是用戶到店，有人結(jié)算、無人結(jié)算，掃碼、刷臉等支付方式。

       無論是原有的O2O模式還是線上電商向線下的銷售轉(zhuǎn)移，如何讓客戶愿意走進(jìn)門店？在客戶進(jìn)店到消費(fèi)結(jié)賬的過程中，門店又該如何做？

       假設(shè)兩個(gè)不同的購物場(chǎng)景同時(shí)出現(xiàn)，一個(gè)是從進(jìn)店開始，售貨員便跟著你不停地介紹和推薦產(chǎn)品，直到你交款或者表示沒有購物意向離店；另一個(gè)則是當(dāng)你逛到自己心儀的商品時(shí)，貨架上方的屏幕亮起，為你展示當(dāng)前關(guān)注的產(chǎn)品的具體詳情，包括它的使用說明、質(zhì)量與價(jià)位解讀，甚至可以實(shí)時(shí)獲得你想要的產(chǎn)品的優(yōu)惠券進(jìn)行折扣購買。從對(duì)比中，或許我們能夠更直觀地感受到智慧貨架帶給顧客的優(yōu)化消費(fèi)體驗(yàn)。

       “視覺有時(shí)候會(huì)比口頭表述的效果更好，也會(huì)讓人更加了解產(chǎn)品。尤其是遇到具備功能特點(diǎn)，并帶有設(shè)計(jì)感的產(chǎn)品的時(shí)候，它是需要畫面解釋的?！?/span>

       除了在購物過程中發(fā)力之外，瑋錫智能貨架可以讓消費(fèi)者真實(shí)參與其中，其不僅僅是貨品展示，更可以滿足顧客進(jìn)行提問互動(dòng)，增進(jìn)對(duì)產(chǎn)品的了解。此外，通過掃描屏幕上方的二維碼，顧客可以獲取上百種，乃至上千款同類型產(chǎn)品的信息，同時(shí)獲得店家設(shè)定的產(chǎn)品優(yōu)惠券，在購物結(jié)算時(shí)實(shí)時(shí)優(yōu)惠減免。最重要的是，它還能夠通過人臉識(shí)別，針對(duì)顧客對(duì)于商品的喜好進(jìn)行跟蹤、總結(jié)，數(shù)據(jù)分析，幫助商家進(jìn)行產(chǎn)品更新和精準(zhǔn)營銷。

       在避免新員工對(duì)產(chǎn)品不熟悉而造成客單量流失的情況下，瑋錫智能貨架的出現(xiàn)既減輕了店員工作量，還能夠使顧客獲得夠好玩，夠優(yōu)惠，夠省時(shí)、省力的絕美購物感，在一定程度上增加了客戶的粘性。對(duì)于零售行業(yè)來說，最大的痛點(diǎn)其實(shí)要解決賣場(chǎng)給客戶服務(wù)體驗(yàn)的問題，進(jìn)而推動(dòng)產(chǎn)品從體驗(yàn)到銷售的轉(zhuǎn)化，而這也是徐明和他的團(tuán)隊(duì)在解決消費(fèi)者購物過程中的核心問題。

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        數(shù)據(jù)的應(yīng)用和新穎的溝通方式都是刺激銷量的有效促進(jìn)因素。當(dāng)前投放于妍麗和百佳華深圳門店試點(diǎn)應(yīng)用的單貨架月平均數(shù)據(jù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)8000+客流、3倍的銷量和9%的轉(zhuǎn)化率。

       “我們不是將店面全部都裝上屏幕，而是有重點(diǎn)的突出產(chǎn)品。銷售數(shù)據(jù)一定會(huì)回歸到相對(duì)平穩(wěn)的速度，因?yàn)樗鼘?duì)數(shù)據(jù)刺激的有效性是持續(xù)的。”

       在面對(duì)反復(fù)解答問題基本屬性、功能的情況下，智能貨架能夠有效解決店員疲于解答基本問題的難題，讓店員釋放更多關(guān)乎人性化服務(wù)的能量。例如美妝店，店員可以將更多的時(shí)間放在幫助顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上，而關(guān)于產(chǎn)品屬性的基本問題則可以交給智慧貨架解答。對(duì)于消費(fèi)者而言，既解決了其消費(fèi)困惑，還能在相同的時(shí)間內(nèi)獲得舒適的產(chǎn)品體驗(yàn)，提升了購物好感。對(duì)于門店運(yùn)營來說，這無疑增加了店員在產(chǎn)品服務(wù)時(shí)與顧客的深入交流的時(shí)間，為客單成交提供了增量機(jī)會(huì)。

       “我們解決的是在原有消費(fèi)上的增量問題，無論是消費(fèi)升級(jí)還是加大線下發(fā)展力度，市場(chǎng)趨勢(shì)的變化對(duì)我們來說都是積極的?！碑?dāng)前零售行業(yè)普遍面臨尷尬的境遇，銷售疲軟，尋找新的銷售思路和渠道是共有問題?！拔覀兊某霈F(xiàn)，其實(shí)剛好為零售轉(zhuǎn)型提供了重要的抓手?！?/span>

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       在智慧零售商業(yè)邏輯中，人、貨、場(chǎng)景的關(guān)系需要進(jìn)行歸類和優(yōu)化。“以前店家會(huì)通過廣告投放獲得1萬甚至10萬的流量，并投出相應(yīng)的優(yōu)惠券。但是你無法判斷數(shù)據(jù)的有效性，可能最終只有50個(gè)人購買了產(chǎn)品，另外還有1000個(gè)對(duì)產(chǎn)品感興趣的潛在客戶存在，而這些重要信息在以往的投放過程中都是缺失的?！?/span>

       在瑋錫智能貨架上，消費(fèi)券的轉(zhuǎn)化率能夠達(dá)到80%，“消費(fèi)者在與屏幕互動(dòng)的時(shí)候，優(yōu)惠券的出現(xiàn)將會(huì)起到臨門一腳的作用?！?br/>

       “零售沒有捷徑可以走，就是一單單的跟進(jìn)，服務(wù)消費(fèi)者。本質(zhì)上我們的邏輯和零售業(yè)是一樣的。”

       通過視覺識(shí)別消費(fèi)者購物習(xí)慣和喜好，瑋錫將購物過程數(shù)字化，進(jìn)行產(chǎn)品重組，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者與門店之間的閉環(huán)連接，一改線上到線下的粗放式轉(zhuǎn)移，用更智慧的手法實(shí)現(xiàn)了流量的精準(zhǔn)使用，優(yōu)化線上購物系統(tǒng)以及產(chǎn)品推薦。“包括騰訊和阿里在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都希望能將大把的流量引到線下交易中，智慧貨架則彌補(bǔ)了整個(gè)環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)線上到線下的完整閉環(huán)。”

       零售行業(yè)的終端是以消費(fèi)者為核心的客群，企業(yè)從以往的B2C模式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩趔w驗(yàn)為核心并延伸至一定的C2B2C模式，其發(fā)展核心則在于跟隨用戶需求的趨勢(shì)變化，不斷引導(dǎo)客戶達(dá)到消費(fèi)偏好場(chǎng)景?！拔磥?，我們從2B轉(zhuǎn)向2C也是有可能的事情，但是前提要關(guān)注、平衡運(yùn)營體量?！?/span>

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       走進(jìn)應(yīng)用瑋錫智慧貨架的店面，你會(huì)看到具有時(shí)尚設(shè)計(jì)感的屏幕，聽到悅耳的問候聲，在不影響貨品展示的情況下，智慧屏恰如其分地顯示了它的存在感?！八衅聊坏氖褂贸叽绾屯斗艌?chǎng)地都是團(tuán)隊(duì)經(jīng)過長時(shí)間研究得出的結(jié)論：它既不能夠喧賓奪主搶占商品的亮點(diǎn)，也不能為商品陳列增加額外的成本，影響整體美觀性?！蓖ㄟ^細(xì)節(jié)的關(guān)注和改善，瑋錫希望能夠最大程度地讓消費(fèi)者獲得舒服、方便、具有科技感的產(chǎn)品感受，并能夠獲得實(shí)時(shí)互動(dòng)和優(yōu)惠的購物體驗(yàn)。

       在不同的現(xiàn)場(chǎng)，智慧貨架扮演著不同的角色，在注重體驗(yàn)的門店中，它吸引了一批年輕人的目光，進(jìn)行產(chǎn)品解讀和推薦，而在超市賣場(chǎng)則能幫助中老年顧客和兒童進(jìn)行物品選擇。

       “不同的場(chǎng)景，其消費(fèi)人群不同，我們也會(huì)進(jìn)行差異化的產(chǎn)品服務(wù)?！睂?duì)于類似奈雪茶、周黑鴨、百果園等一些大品牌、大體量，擁有自己的產(chǎn)品和渠道的零售店，可以進(jìn)行完整、統(tǒng)一的產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行投放的門店，更是當(dāng)下徐明最希望達(dá)成合作的目標(biāo)客戶。“我們與店家達(dá)成的是可持續(xù)性服務(wù)，而在設(shè)備完善之后，后續(xù)的運(yùn)營和持續(xù)性服務(wù)則是需要關(guān)注的重點(diǎn)問題?！?/span>

       “技術(shù)是基礎(chǔ)，產(chǎn)品是表現(xiàn)，最終能打動(dòng)客戶的是服務(wù)，這也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法代替你的核心點(diǎn)。”在徐明的世界中，技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)是相融合的，這一點(diǎn)也深刻地體現(xiàn)在了當(dāng)前的團(tuán)隊(duì)構(gòu)架組建上?！懊總€(gè)人都是多方面發(fā)展，包含產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)和市場(chǎng)。有時(shí)候研發(fā)人員也會(huì)做出相關(guān)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品出來，因?yàn)樗麄円灿凶约旱拿栏泻退伎即嬖冢皇菃渭兊摹a農(nóng)’?！?/span>

▲瑋錫團(tuán)隊(duì)進(jìn)行門店考察、貨架測(cè)試

       創(chuàng)業(yè)：要基于自己擅長的東西為核心，尋求機(jī)會(huì)落地

     “如果沒有讀MBA，我可能還是邊做邊看的狀態(tài)，動(dòng)作一定不會(huì)這么快?！?/span>

       2018年年初，即將畢業(yè)的徐明著手準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)。同年8月，瑋錫智能正式成立，歷經(jīng)三個(gè)月的POC測(cè)試后進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布，到現(xiàn)在其已經(jīng)與上百家門店實(shí)現(xiàn)了合作， 2019年徐明希望實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋3000家門店的目標(biāo)。

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       “創(chuàng)業(yè)并非永遠(yuǎn)都處于危險(xiǎn)之中，沒有舒適期，但是在創(chuàng)業(yè)初期，有幾個(gè)大的困難是持續(xù)存在的?！辟Y金問題是創(chuàng)業(yè)公司第一大難題，在經(jīng)濟(jì)下行，公司資金緊張的情況下，如何使創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行決策，是一件困難的事兒，而找到志同道合的創(chuàng)業(yè)伙伴則是另一個(gè)重要問題。如果說合伙人需要專業(yè)性、解決問題的能力，擁有挑戰(zhàn)困難的欲望，而作為創(chuàng)始人除了具備這些本領(lǐng)外，更要具有堅(jiān)定和樂觀的精神，能帶領(lǐng)大家一起做事。

       “很多人都會(huì)有畏難情緒，尤其是在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，沒有錢，沒有資源，你的內(nèi)心必須要有一種激勵(lì)機(jī)制，它源自于你內(nèi)心的自我反饋。創(chuàng)業(yè)者要有樂觀的精神，很多時(shí)候創(chuàng)業(yè)是完全看不到確定性的，如果沒有樂觀的心態(tài)，很難堅(jiān)持下去。”

▲團(tuán)隊(duì)成員合影

       企業(yè)在不斷成長的過程中，需要經(jīng)歷不同的組織架構(gòu)和管理模式流程的變化，團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張與管理是創(chuàng)始人必須要面對(duì)的問題?！叭绻阃耆珱]有這方面的理論知識(shí)或者經(jīng)驗(yàn)，會(huì)很痛苦?！毙疫\(yùn)的是，無論是畢業(yè)前從創(chuàng)業(yè)課程中獲得的定制版商業(yè)計(jì)劃的規(guī)劃、市場(chǎng)預(yù)測(cè)知識(shí)還是畢業(yè)后MBA老師甚至是院長們對(duì)企業(yè)的關(guān)注都讓徐明和團(tuán)隊(duì)有了向前的力量。

       理性的投資人更注重他所投資的產(chǎn)業(yè)大方向以及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和創(chuàng)始人的成長性與學(xué)習(xí)能力、解決問題的能力?！皢栴}是源源不斷的，你需要不斷地學(xué)習(xí)。MBA幫助我搭建了商業(yè)各個(gè)方面的知識(shí)體系框架，讓我在遇到人力問題、財(cái)務(wù)問題、管理問題時(shí)，知道自己需要找哪些人尋求幫助，用哪些知識(shí)和方法解決問題，而不是像一個(gè)無頭蒼蠅一樣找方向。在做事的過程中，必須要依靠商業(yè)分析的方法不斷地指導(dǎo)自我，這一點(diǎn)很重要?！?/span>

       “基于自己擅長的東西為核心，找到創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)落地，幫助零售品牌、零售商更好地展現(xiàn)企業(yè)與社會(huì)、資本合作的長處。”徐明先后找到了原來的同事和北大匯豐MBA同學(xué)成為了自己創(chuàng)業(yè)路上的合伙人，一個(gè)負(fù)責(zé)技術(shù)端，一個(gè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)投融資和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，徐明則負(fù)責(zé)整體運(yùn)營，最終形成了以計(jì)算機(jī)視覺、AI人工智能為特長的綜合型智慧團(tuán)隊(duì)。

       “在走出去創(chuàng)業(yè)這件事上，北大匯豐MBA起到了決定性的作用，它堅(jiān)定了我的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，讓我想走出去確認(rèn)下事實(shí)?！?近十年的工作歷程，讓徐明逐漸發(fā)現(xiàn)了自我瓶頸，并在工作經(jīng)驗(yàn)剛剛成熟時(shí)產(chǎn)生了更多的想法：是繼續(xù)延續(xù)當(dāng)前工作還是創(chuàng)業(yè)做全新的自我，或者是有一個(gè)漸進(jìn)式的轉(zhuǎn)換？“當(dāng)我還沒有想清楚自己能達(dá)到什么程度的時(shí)候，我會(huì)先做決定去做一些事情，包括再讀書和投身智慧零售?！?/span>

▲優(yōu)客工場(chǎng)創(chuàng)業(yè)家俱樂部啟動(dòng)儀式

       “除了獲得對(duì)商業(yè)的新認(rèn)識(shí)之外，北大匯豐MBA的環(huán)境能夠培養(yǎng)出人對(duì)創(chuàng)業(yè)的渴望，這比單純的知識(shí)再教育更重要。當(dāng)你在工作上有想不清楚的時(shí)候，讀書確實(shí)能夠讓你換一種思考角度?！?/span>

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       “創(chuàng)業(yè)一定要專注細(xì)分的細(xì)節(jié)，如果你什么都想做，都要做，很難切入市場(chǎng)。準(zhǔn)確的說，你需要看下切入的點(diǎn)是不是真實(shí)存在的剛性需求?！睂?duì)于B端來講，創(chuàng)業(yè)者需要回答成本和銷售兩個(gè)問題：能不能幫助企業(yè)增加效率，節(jié)省成本；能不能拓展銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)。

       “零售業(yè)面臨困境的時(shí)候，我們的機(jī)會(huì)反而變得更多了，因?yàn)槲覀兲峁┑氖巧虡I(yè)機(jī)會(huì)的價(jià)值?！比绾伪３之a(chǎn)品的持續(xù)性？更關(guān)鍵的還是要依托技術(shù)，看產(chǎn)品、看服務(wù)。在細(xì)致的服務(wù)過程中，你才能獲得第一手的客戶資料，提升產(chǎn)品，形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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       “投資人基本不會(huì)為概念買單，它需要看到你的產(chǎn)品解決問題的能力?！碑a(chǎn)品落地是徐明和他的團(tuán)隊(duì)永恒的追求。他們要做的不是實(shí)驗(yàn)室里的樣品，而是真正能通過實(shí)測(cè)和商用推動(dòng)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品利器。

       5G新技術(shù)的到來，讓通信專業(yè)出身的徐明憑借敏銳的專業(yè)觸角提前嗅到了市場(chǎng)的方向。“雖然我們的產(chǎn)品部署在線下，但是在產(chǎn)品搭建的架構(gòu)中，需要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)和云端的高效交互，這依賴于網(wǎng)絡(luò)的高效性。”在創(chuàng)業(yè)之初，徐明就已經(jīng)把面向未來5G的技術(shù)支持，預(yù)先整合到了產(chǎn)品研究的整個(gè)架構(gòu)中。

       “當(dāng)前我們最滿意的成果是能夠從技術(shù)提供商的角色中抽離出來，像零售行業(yè)的從業(yè)者一樣和消費(fèi)者保持溝通?！碧?hào)稱是人工智能公司的瑋錫智能，并不是一味地只要求自己的技術(shù)、算法出類拔萃，而是希望能夠更好的融入到消費(fèi)者和消費(fèi)場(chǎng)景中，了解并解決零售行業(yè)的問題和痛點(diǎn)。在進(jìn)行店面貨架測(cè)試安裝時(shí)，徐明和他的團(tuán)隊(duì)們也會(huì)幫助店員和顧客進(jìn)行溝通、互動(dòng)，幫助售貨。

       “無論我們還是賣場(chǎng)內(nèi)的產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的整體品牌形象是非常必要的?！睆膹V州到全國，徐明希望智慧貨架能夠?qū)崿F(xiàn)全國性的產(chǎn)品覆蓋，從一二線城市逐步推廣至三四線城市。當(dāng)然除了其產(chǎn)品自身的努力之外，合作商的拓展進(jìn)度也在一定程度上影響著瑋錫智能的布局?！爱?dāng)前我們會(huì)根據(jù)B端客戶的需求進(jìn)行發(fā)展式布局?！倍趲椭闶凵烫嵘陨砥放破毓獾目诒嵘耐瑫r(shí)，徐明也在思考自家產(chǎn)品的品牌升級(jí)。“有一天當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入賣場(chǎng)之后，能夠?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品產(chǎn)生統(tǒng)一的視覺感受，一眼就能認(rèn)出這是瑋錫家的東西?！?/span>

       “你做的事情是靠譜的，方向是正確的，市場(chǎng)需求是真實(shí)存在的，這就是對(duì)宏觀方向的定性。產(chǎn)品最終要體現(xiàn)落地性，就像在實(shí)施的時(shí)候總會(huì)有各種各樣的新問題和新需求出現(xiàn)，我們就是要不斷地解決這些問題。”