2023年5月18日，“同濟(jì)案例日：走進(jìn)可耐福(KNAUF)”在可耐福蘇州吳江基地成功舉行。中國交建集團(tuán)長三角總部執(zhí)行總經(jīng)理黃慶豐，華頓經(jīng)濟(jì)研究院研究員、福耀玻璃歐洲公司原總經(jīng)理陸峰博士等企業(yè)家，同濟(jì)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院何清華教授、關(guān)賢軍副教授、李奕濱副教授、胡靖副教授、陳迅副教授、張宗彝老師、案例中心負(fù)責(zé)人李清海、上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院副院長謝佩洪教授等教師，MBA、EMBA、學(xué)術(shù)型碩士和博士研究生、校友等50人參加了本次活動。

活動分為企業(yè)參觀和圓桌論壇兩部分。參觀環(huán)節(jié)，大家仔細(xì)考察了天花吊頂解決方案的礦棉板、金屬板的生產(chǎn)制造車間，了解可耐福天花解決方案中板材的原料、加工成型、切割、包裝等工藝的全過程，感受到當(dāng)今工業(yè)生產(chǎn)體系機(jī)械化、智能化的先進(jìn)水平，也體會到可耐福天花吊頂解決方案在生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)嚴(yán)格的質(zhì)量把控及綠色環(huán)?？沙掷m(xù)理念。隨后，大家親身體驗(yàn)了可耐福天花吊頂解決方案的聲學(xué)功能效果，切身感受到不同類型的產(chǎn)品在會議室、教室、休息室等不同場景帶來的吸音、隔音、混響等突出效果。

生產(chǎn)車間參觀

聲學(xué)功能體驗(yàn)

李清海

在圓桌討論環(huán)節(jié)，案例中心負(fù)責(zé)人李清海老師感謝可耐福對于“同濟(jì)案例日”的支持，感謝陳先法總經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)為本次活動所做的精心準(zhǔn)備，也感謝一貫支持“同濟(jì)案例日”的各位企業(yè)家和教師。李清海老師對“同濟(jì)案例日”做了簡要介紹。“同濟(jì)案例日”連續(xù)舉辦了4屆，社會影響越來越大，2023年4月15日的第四屆“同濟(jì)案例日”，央廣網(wǎng)、新華社等國家級的媒體做了報(bào)道?！巴瑵?jì)案例日：走進(jìn)企業(yè)”是“同濟(jì)案例日”的子品牌，是“同濟(jì)案例日”活動的拓展和深入。與案例日多家企業(yè)集中展示、每家企業(yè)聚焦少數(shù)亮點(diǎn)不同，“同濟(jì)案例日：走進(jìn)企業(yè)”集中呈現(xiàn)一家優(yōu)秀企業(yè)，包括企業(yè)參訪、企業(yè)CEO報(bào)告，同學(xué)匯報(bào)方案、企業(yè)家和教授點(diǎn)評以及圍繞同一主題的學(xué)術(shù)洞見。在新的歷史時(shí)期和國內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)背景下，同濟(jì)大學(xué)加強(qiáng)和突出對德國/歐洲合作的特色和傳統(tǒng)，所以“同濟(jì)案例日：走進(jìn)企業(yè)”把德國優(yōu)秀企業(yè)作為主要目標(biāo)。為了使活動具有可持續(xù)性，同濟(jì)經(jīng)管希望“同濟(jì)案例日：走進(jìn)企業(yè)”活動能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造價(jià)值，例如針對企業(yè)面臨的問題和挑戰(zhàn)或行業(yè)共性問題，通過師生、優(yōu)秀企業(yè)家共同探討得到啟示和方案?！巴瑵?jì)案例日：走進(jìn)可耐福”關(guān)注的問題是傳統(tǒng)行業(yè)的營銷模式轉(zhuǎn)型、數(shù)字營銷及顧客教育。

陳先法

陳先法總經(jīng)理作了題為《數(shù)字化工具在聲學(xué)天花吊頂推廣中的應(yīng)用》的報(bào)告。陳總從應(yīng)用場景和產(chǎn)品分類的角度向大家介紹了可耐福天花產(chǎn)品的功能特性。室內(nèi)空間的舒適要素包括聲、光、色、溫四個(gè)方面，其中，可耐福天花解決方案主要關(guān)注聲學(xué)功能，兼顧光、色、溫，通過吸音材料及空間設(shè)計(jì)，將聲音處理為更短的混響時(shí)間、更低的背景噪聲級，為學(xué)校、醫(yī)院、辦公等場所提供降噪隔聲、安靜舒適的室內(nèi)空間?？赡透Ｌ旎óa(chǎn)品主要分為礦棉類、金屬類、玻纖類、定制類的，搭配安全便捷的懸吊系統(tǒng)，滿足各行各業(yè)個(gè)性化的功能需求。

可耐福數(shù)字化營銷舉措包括通過微信公眾號等社交媒體進(jìn)行品牌推廣、案例分享、線上直播等。然而，盡管中國每年有超過13億平方米非住宅建筑，但多數(shù)業(yè)主對吸音降噪認(rèn)知不足，可耐福面臨教育客戶、改變客戶認(rèn)知的挑戰(zhàn)，陳總提出的問題是，“如何利用數(shù)字化工具，提高可耐福天花吊頂解決方案的市場滲透率”，期待各位企業(yè)家、教授、同學(xué)進(jìn)行深入探討，為企業(yè)發(fā)展帶來啟發(fā)。

施梨花

針對陳總提出的問題，同濟(jì)經(jīng)管專業(yè)學(xué)位項(xiàng)目和學(xué)術(shù)型學(xué)位項(xiàng)目同學(xué)通過之前的案例學(xué)習(xí)，以及現(xiàn)場聽陳總的報(bào)告，提出了自己的方案。蘇州通材建筑裝飾有限公司的施梨花，代表張四平總經(jīng)理（EMBA 34班的學(xué)員）匯報(bào)了方案。好的盈利模式源自5個(gè)方面的核心競爭力，即制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、控制價(jià)值鏈、強(qiáng)勢品牌、領(lǐng)先技術(shù)和成本優(yōu)勢。張總對可耐福數(shù)字化營銷的建議包括三個(gè)方面：（1）通過具體生動的案例，讓專業(yè)人員和非專業(yè)人員都能體會到聲學(xué)功能改善對賓館、學(xué)校和醫(yī)院等場所的良好效果；（2）與地方政府，行業(yè)協(xié)會等加強(qiáng)聯(lián)絡(luò),引導(dǎo)驗(yàn)收規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)；（3）通過微信公眾號、小紅書等新媒體的宣傳來塑造品牌。

楊澤星

上海紅庭廊裝飾設(shè)計(jì)有限公司創(chuàng)始人、EMBA50班學(xué)員楊澤星認(rèn)為，依據(jù)自己從事的裝修行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，業(yè)內(nèi)對可耐福石膏板的知名度和質(zhì)量非常認(rèn)可，但缺乏對可耐福品牌更深層次的了解。他認(rèn)為可耐福產(chǎn)品的使用價(jià)值大于價(jià)值，可耐?？梢越梃b一些消費(fèi)品的品牌推廣經(jīng)驗(yàn)，加大宣傳力度，拓寬市場占有率。

孫宏豪

2022級在職國際班學(xué)員孫宏豪從營銷方式、問題與挑戰(zhàn)、解決方案與建議三個(gè)方面回應(yīng)陳總的問題。孫宏豪對可耐福天花吊頂?shù)氖袌龇蓊~進(jìn)行了前期調(diào)研，并結(jié)合市場營銷的4P理論及SWOT模型，綜合分析了可耐福天花吊頂在國內(nèi)的市場營銷情況，認(rèn)為可耐福數(shù)字化營銷應(yīng)該包括建立社交媒體策略、搜索引擊優(yōu)化、數(shù)據(jù)驅(qū)動決策、個(gè)性化營銷、用戶生成內(nèi)容等。同時(shí)，可耐福也需要關(guān)注社交媒體的互動和參與、完善營銷自動化系統(tǒng)、靈活的策略調(diào)整和明確的ROI（Return On Investment，收益和投入成本的比值）評估。

辛承霖

同濟(jì)經(jīng)管學(xué)院博士研究生辛承霖從不同行業(yè)對智能天花板的認(rèn)知差異入手，指出應(yīng)當(dāng)深度挖掘客戶最核心的需求，聚焦?jié)撛诳蛻舫Ｓ玫纳缃幻襟w，分析競品的痛點(diǎn)，通過針對性的廣告占領(lǐng)目標(biāo)客戶的心智。另外，還可以通過設(shè)立吊頂設(shè)計(jì)的文化培育獎學(xué)金、創(chuàng)作爆款文章、出具第三方認(rèn)證報(bào)告等方式，加深客戶和公眾對聲學(xué)天花板的理解。

代輝

上海好城建筑裝飾有限公司總經(jīng)理、EMBA33班學(xué)員代輝結(jié)合從業(yè)經(jīng)歷，分享了對可耐福金屬板、礦棉板兩個(gè)產(chǎn)品線的感受。代總認(rèn)為，現(xiàn)在客戶對價(jià)格敏感度高，可耐福的產(chǎn)品作為高品質(zhì)、高成本的建材代表，需要具備更有市場競爭力的價(jià)格。可耐?？梢钥紤]采取廠家直供的銷售方式，形成跨越經(jīng)銷商的銷售體系。

楊冠薈

2022級在職國際班學(xué)員楊冠薈從消費(fèi)者角度分析產(chǎn)品需求，消費(fèi)者期望綠色健康環(huán)保產(chǎn)品，可耐?？梢酝瞥錾l(fā)自然氣味、有親和力的產(chǎn)品，以功能效果和數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)為產(chǎn)品命名，鏈接智能家居App，打開消費(fèi)者市場。另外，可以從事件營銷的角度入手，針對社會影響大的問題項(xiàng)目，主動接受挑戰(zhàn)，例如通過替代對使用者有害的裝修，達(dá)到宣傳可耐福產(chǎn)品特性的效果。

黃慶豐

同學(xué)發(fā)言之后，企業(yè)家和教師發(fā)表了各自的見解。中國交建集團(tuán)長三角總部執(zhí)行總經(jīng)理、振華重工原總裁黃慶豐指出，可耐?？梢酝ㄟ^提供一體化的解決方案，繼續(xù)加大市場拓展力度，讓更多人意識到天花吊頂?shù)闹匾饔谩｜S總結(jié)合自己工作和學(xué)習(xí)經(jīng)歷指出，我國企業(yè)應(yīng)當(dāng)繼續(xù)加強(qiáng)與可耐福這樣的德國隱形冠軍的溝通，對標(biāo)國外先進(jìn)企業(yè)、先進(jìn)技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，打造國際領(lǐng)先的“專精特新”企業(yè)。

李奕濱

李奕濱副教授認(rèn)為，企業(yè)的長期競爭力體現(xiàn)為穿越經(jīng)濟(jì)周期的能力，可耐福這樣的德國百年家族企業(yè)關(guān)注長期利益，以價(jià)值觀作為紐帶，將企業(yè)文化與價(jià)值觀內(nèi)化于每位員工的行為操守上，體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)，支撐企業(yè)的長久發(fā)展。在市場方面，李奕濱副教授認(rèn)為，當(dāng)今時(shí)代進(jìn)入消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，各行各業(yè)都體現(xiàn)為“過?！保匀绾握碱I(lǐng)消費(fèi)者心智，讓消費(fèi)者指名購買是營銷的關(guān)鍵?？赡透？梢詮?qiáng)化數(shù)字營銷，借鑒國內(nèi)優(yōu)秀電商企業(yè)在不同品類中的競爭戰(zhàn)略，以重復(fù)對抗遺忘，建立品牌認(rèn)知度，努力成為“智能天花全球首選合作伙伴”。

陳訓(xùn)

上?？迫鹫嬲\建設(shè)項(xiàng)目管理有限公司副總經(jīng)理陳訓(xùn)指出，可耐福的知名度和品質(zhì)獲得業(yè)界一致認(rèn)可，但隨著中國工業(yè)制造水平的提升，國內(nèi)建材企業(yè)與外企產(chǎn)品質(zhì)量的差距在不斷縮小。面對國產(chǎn)品牌崛起的壓力，可耐福可以從四方面入手。第一，充分發(fā)揮品牌力量，確立能夠突出產(chǎn)品特性的口號；第二，強(qiáng)調(diào)工程項(xiàng)目的交付價(jià)值，注重宣傳售前售后服務(wù)，提供聲學(xué)效果與美感兼具的集成吊頂；第三，注重企業(yè)文化的傳播，加強(qiáng)區(qū)域營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷人員的培訓(xùn)，將企業(yè)價(jià)值準(zhǔn)確地傳遞給消費(fèi)者；第四，向零碳目標(biāo)邁進(jìn)，從生產(chǎn)和回收環(huán)節(jié)降低碳排放，助力中國“雙碳”目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，承擔(dān)企業(yè)的ESG（環(huán)境(Environment)、社會(Social)和公司治理(Governance)）責(zé)任。

謝佩洪

上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院副院長謝佩洪教授指出，德國的隱形冠軍一般具有專注、創(chuàng)新、國際化三個(gè)特點(diǎn)，當(dāng)前我國大力推行的“專精特新”很可能成長為未來的“隱形冠軍”。在數(shù)字營銷方面，互聯(lián)網(wǎng)營銷一方面變化非常迅速，另一方面出現(xiàn)了明顯的客戶圈層化，需要用精益創(chuàng)業(yè)的思維來開發(fā)新業(yè)務(wù)，不斷試錯(cuò)和優(yōu)化迭代；利用好線上和線下的資源，達(dá)到效果最大化。外資品牌在中國市場的商業(yè)模式應(yīng)該不斷創(chuàng)新，把握好品質(zhì)和價(jià)格之間的關(guān)系，可以借鑒優(yōu)秀中國企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，打造更適應(yīng)中國消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。

邵博華

同濟(jì)經(jīng)管學(xué)院博士后邵博華提出諸多創(chuàng)新想法，例如將吸音產(chǎn)品用于市內(nèi)修路等噪音較大工程中；嘗試修改國內(nèi)建筑的聲學(xué)標(biāo)準(zhǔn)；結(jié)合可循環(huán)回收建筑材料的使用壽命，提供更新?lián)Q代的定制服務(wù)；在涂層中加入消毒殺菌等特殊效果，提高產(chǎn)品的附加值。

陸峰

華頓經(jīng)濟(jì)研究院研究員、福耀玻璃歐洲公司原總經(jīng)理陸峰介紹了數(shù)字化營銷的三條數(shù)據(jù)線。第一條是客戶信息數(shù)據(jù)線，第二條是產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)線，第三條是將客戶和產(chǎn)品信息融合的數(shù)據(jù)線，它包含了客戶在產(chǎn)品中留下的痕跡和信息，合理分析及使用這三條數(shù)據(jù)線的信息，可以提高數(shù)字化營銷的效果。陸總強(qiáng)調(diào)B to B要向B to C學(xué)習(xí)，聯(lián)通產(chǎn)品、客戶、服務(wù)的全鏈條，學(xué)會使用5A模型，即了解（Aware）- 吸引（Appeal）- 興趣（Ask）- 轉(zhuǎn)化（Act）- 忠誠（Advocate），通過全鏈路、分場景追蹤營銷效果，針對性地優(yōu)化營銷行為。

何清華

何清華教授對此次活動進(jìn)行了總結(jié)?！巴瑵?jì)案例日”秉承了“把論文寫在祖國大地上”的同濟(jì)傳統(tǒng)，提供了學(xué)術(shù)界和工業(yè)界的交流平臺，有助于改善當(dāng)今高校和企業(yè)脫節(jié)的現(xiàn)象。此次“同濟(jì)案例日：走進(jìn)可耐福”，企業(yè)家、教師和同學(xué)們貢獻(xiàn)了很多感悟、思考和建議，既是有效的案例教學(xué)，也對企業(yè)有所裨益，達(dá)到了雙贏的效果。可耐福作為世界優(yōu)秀品牌，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)尋找頂級項(xiàng)目背書，打造高端定位，樹立行業(yè)標(biāo)桿。希望可耐福和同濟(jì)大學(xué)有更多交流，利用好高校的平臺和資源，成為校企合作的典范。

最后，陳先法總經(jīng)理對參加“同濟(jì)案例日：走進(jìn)可耐福”的各位企業(yè)家、教師和同學(xué)表示感謝。同濟(jì)大學(xué)是世界知名的高校，在德國尤其出名。同濟(jì)經(jīng)管的工程管理專業(yè)在全國享有盛譽(yù)，聚集了最優(yōu)秀的教師和學(xué)生，以及建筑和工程領(lǐng)域優(yōu)秀的MBA/EMBA學(xué)員。作為建筑材料行業(yè)德國的隱形冠軍，可耐福希望與同濟(jì)經(jīng)管加強(qiáng)合作，共同推動中國工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)提升，使人們的工作與生活變得更美好。