我對我們企業(yè)目前的狀況做一分析，然后大家互相交流?，F(xiàn)在我們企業(yè)主要是生產(chǎn)小吃瓜子，然后目前已經(jīng)建成的是三千噸的瓜子生產(chǎn)加工線，我們的技術(shù)和設(shè)備都是比較先進(jìn)的，同時(shí)我們也有三千畝很穩(wěn)定的原料基地。因?yàn)槲覀儭敖饛堃础碧幱诒本?8度，所以他的產(chǎn)品質(zhì)量各方面都很好。目前主要的問題是因?yàn)槲覀兪切缕髽I(yè)、新品牌，所以產(chǎn)品在市場上的銷售還是不太好。產(chǎn)品營銷現(xiàn)在主要以線下經(jīng)銷商為主，他的覆蓋面廣一點(diǎn)，現(xiàn)在主要以蘭州、張掖為主，也有向?qū)幭囊恍┑貐^(qū)的輻射。今年我們也結(jié)合了線上銷售，比如通過直播等方式，但是效果不是很好，所以感覺我們這邊線上的銷量還是不好。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的宣傳效果也不是很好。目前的情況大概就是這樣，主要還是銷售上的問題，以上就是我的分享，謝謝大家。

我是政治與國際關(guān)系學(xué)院2016屆畢業(yè)的校友劉龍，目前在友邦保險(xiǎn)北京分公司工作，擔(dān)任業(yè)務(wù)經(jīng)理一職。今天能參加第六期思想?yún)R，與這么多優(yōu)秀校友交流，感到很榮幸，謝謝李老師給我這個學(xué)習(xí)的機(jī)會，以后多多向各位校友請教、學(xué)習(xí)。

我們第一個環(huán)節(jié)是介紹企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，我也簡單介紹一下友邦保險(xiǎn)。我講幾個特點(diǎn)：

第一，公司經(jīng)營范圍很大。友邦保險(xiǎn)是泛亞地區(qū)最大的獨(dú)立上市人壽保險(xiǎn)集團(tuán)，在亞太地區(qū)十八個國家和地區(qū)市場開展業(yè)務(wù)，在咱們國家主要集中在一線城市，目前主要服務(wù)在北京、上海、天津、廣東、深圳、江蘇和石家莊等地區(qū)；

第二，公司的歷史很長。友邦保險(xiǎn)創(chuàng)立于1919年上海外灘，經(jīng)過101年的歷史檢驗(yàn)，積攢豐富的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和理賠經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)內(nèi)口碑很好。像保險(xiǎn)營銷員制度就是友邦帶入國內(nèi)，國內(nèi)其他同行比如平安、人壽等其他保險(xiǎn)公司都在學(xué)習(xí)友邦，這也是公司一百多年經(jīng)驗(yàn)的積累；

第三，目前公司的發(fā)展速度很快。這一方面是商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展規(guī)律，國際研究顯示當(dāng)人均GDP達(dá)到1萬美元時(shí)，才屬于商業(yè)保險(xiǎn)的一個快速生長期。所以在我們國家西北地區(qū)和一些二三線城市，由于它的GDP無法與一線城市相比，所以商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展的速度與規(guī)模有限，但是在東部地區(qū)的發(fā)展是很快的；另一方面是咱們政府的大力支持，國家領(lǐng)導(dǎo)人的講話都在講要讓國民有完善的醫(yī)療保障，要商業(yè)保險(xiǎn)更好地保障百姓健康生活；第三個方面是這次疫情帶來的機(jī)遇。這次疫情對傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊之大，大家都有感受，但是這對我們保險(xiǎn)行業(yè)是個機(jī)遇。我們在瀏覽朋友圈的時(shí)候可能有看到有很多人離職，朋友圈有很多公司業(yè)務(wù)下滑，但是朋友圈有很多人加入保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司的業(yè)績一直攀升。這是疫情帶來的變化，也是我身邊觀察到的變化。

第四，公司的人才策略很成功。友邦保險(xiǎn)對人才的態(tài)度是渴求，對人才的支持是實(shí)打?qū)?。友邦推出的卓越領(lǐng)袖培養(yǎng)計(jì)劃，目的不是培養(yǎng)賣保險(xiǎn)的營銷員，而是培養(yǎng)保險(xiǎn)企業(yè)家。按照人才計(jì)劃，友邦對入司新人給與大力的資金支持，每個月最高給2萬津貼；另外，在組織發(fā)展和晉升的各個過程，友邦給與很多專業(yè)課程的輔導(dǎo)，也給100萬的人才成長金，這樣的策略，吸引大批高端人才。有一個小數(shù)據(jù)，從去年12月到現(xiàn)在半年時(shí)間，我們團(tuán)隊(duì)就招來40多名博士。這些精英的加入，又形成一個良性循環(huán)，有優(yōu)秀吸引優(yōu)秀，只會有更多高學(xué)歷、高能力的人才進(jìn)入，這對公司來說，是一個良性循環(huán)。現(xiàn)在，我身邊共事的同事，有很多實(shí)體公司和互聯(lián)網(wǎng)公司的老板，但同時(shí)有一大批都是過往行業(yè)背景和教育履歷很光鮮的人，有公務(wù)員，有國企央企員工，有律師，有房地產(chǎn)高管和醫(yī)生等等。這并不只是我們一家保險(xiǎn)公司的情況，其他保險(xiǎn)公司也是如此，現(xiàn)在有越來越多的人才被引入。

接著，我也說一點(diǎn)我個人的介紹，我入職友邦時(shí)間不長，去年9月才加入的，現(xiàn)在是一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，組建了一個12人的小團(tuán)隊(duì)，其中就有4位咱們蘭大校友，其他的也是畢業(yè)于南開、北科大、華科大、北師大等等高校的學(xué)生，全部都是985畢業(yè)，半數(shù)是碩士以上學(xué)歷。我們團(tuán)隊(duì)還在增長中，也是這次疫情，我7個月晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理，在公司里也是個位數(shù)。

我是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度來的，先說這么多，聽聽大家對自身行業(yè)的介紹，一會再繼續(xù)交流。謝謝李老師，謝謝校友聆聽。

大家好，我是黑龍江飛鶴乳業(yè)負(fù)責(zé)甘青寧銷售的魏鐸。我曾專門組織我們的終端門店去蘭州大學(xué)管理學(xué)院進(jìn)行學(xué)習(xí)，很高興今天能在這里和各位同仁進(jìn)行交流。

在此次疫情的背景下，我將我們企業(yè)的情況做一簡單介紹。黑龍江飛鶴乳業(yè)位于東北齊齊哈爾市，我們已經(jīng)有58年的歷史?！帮w鶴奶粉-更適合中國寶寶體質(zhì)”這一精準(zhǔn)定位，讓我們扛起了振興中華乳業(yè)的大旗，歷時(shí)四年，通過不斷的探尋和全體飛鶴人的不懈努力，2019年戰(zhàn)勝外資品牌，年銷售超1億罐，成為了中國嬰幼兒奶粉行業(yè)的第一。

我認(rèn)為在現(xiàn)如今我們競爭的源頭不完全在渠道，而在于人與人的思維空間。在疫情期間我們綜合各方面的意見，進(jìn)行了很多的線上活動嘗試，通過公司的指引和團(tuán)隊(duì)不斷的探索，2月-4月我們的整體業(yè)績持續(xù)增長，這是我們通過一系列的高效執(zhí)行和思維意識的不斷碰撞得以實(shí)現(xiàn)的。所以在現(xiàn)在的快消品行業(yè)，我個人認(rèn)為人是最重要的。我們都知道，一個人的思維空間總是有諸多的局限性，所以我們需要集思廣意，拿出的合理的方案以及適合渠道的營銷思路來不斷進(jìn)行思維碰撞，在我個人的思維意識里，在渠道最困難的時(shí)候，我們做的更多的一件事就是是幫我們的渠道賺錢，而不是把我們的產(chǎn)品推給渠道，讓渠道銷售給消費(fèi)者。

我們主要從兩個方面在做。第一，我們充分研究了消費(fèi)者的需求。其實(shí)做銷售就是要研究清楚消費(fèi)者在想什么，只有研究清楚了消費(fèi)者的需求，那么你就能找到產(chǎn)品對銷的消費(fèi)群體。在這個過程當(dāng)中，我們做了大量的調(diào)研和分析。對于線上銷售，我在這兩個月走訪的過程中發(fā)現(xiàn)有很多企業(yè)把線上銷售做成了特賣會，特賣會利潤損失最大的，是我們賴以生存的線下渠道。有很多終端在和我交流的過程中表示，這個階段利用線上活動，吸引了很多客流，但是同樣也損失了很多利潤。

我們和渠道最直接的關(guān)系就是相互之間的利益鏈條。當(dāng)你的產(chǎn)品在線下渠道讓門店利益受損的情況下，你產(chǎn)品也將面臨著很大的風(fēng)險(xiǎn)。所以在疫情期間，有很多各品類品牌在疫情期間打破了這個利益鏈條，導(dǎo)致4月份銷量斷崖式的下跌。至此我個人認(rèn)為，現(xiàn)在更多考慮的是如何打造鐵拳團(tuán)隊(duì)，去幫我們的渠道賺錢，如何幫我們的經(jīng)銷商賺錢。然后呢，研究我們的消費(fèi)者心里面在想什么，他的需求是什么，我們現(xiàn)在做的更多的可能是這些工作。應(yīng)用這些東西去做合理的營銷方案。

在整個營銷體系當(dāng)中團(tuán)隊(duì)是最重要的。在疫情以后，可能很多企業(yè)都在注重銷量、銷量、銷量，但是在重視銷量的同時(shí)忽視了教育和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，因?yàn)樵谶@個時(shí)候團(tuán)隊(duì)建設(shè)和思想教育尤為重要，因?yàn)槟阌辛巳?，你才有了企業(yè)發(fā)展的動力，有了人企業(yè)才能更好的往前走，這也就是飛鶴這三五年飛速發(fā)展的可能最關(guān)鍵的一點(diǎn)。我們?nèi)ツ杲M織我們的終端門店上MBA，說的直白一點(diǎn)，就是企業(yè)出錢教育渠道如何去賺錢，通過這個搭建我們和渠道之間的交流的平臺，同時(shí)通過這個交流的平臺，加深渠道對我們的信任度，今年1~4月份，我們在去年高增長率的基礎(chǔ)上，整個我所負(fù)責(zé)的甘肅省區(qū)實(shí)現(xiàn)了同期38%的增長，這個離不開我們的渠道，也離不開我們這個團(tuán)隊(duì)。所以我可能在這個過程當(dāng)中跟我們經(jīng)銷商以及渠道溝通最多的就是向管理要效益，學(xué)會如何用管理產(chǎn)生你想要的經(jīng)濟(jì)效益，學(xué)會賺錢的途徑，以及教給我們的團(tuán)隊(duì)，怎么樣做一個合格的生意人。那么通過這樣的教育，整個團(tuán)隊(duì)的思想達(dá)成一致，然后通過和渠道、客戶的不斷的交流碰撞，思想一致了，消費(fèi)者研究透了，我們做的一些營銷方案才能夠快速有效的落地，所以說這次疫情我們更應(yīng)該看到的是機(jī)會，而不是困難。

怎么去做線上，怎么去做線下，這個問題當(dāng)下嚴(yán)重的困擾著我們的渠道，渠道現(xiàn)在需要的不是線上，而是切切實(shí)實(shí)能帶來經(jīng)濟(jì)效益的線下，因?yàn)榍栏嗟氖切枰M(fèi)者到店里面來消費(fèi)，只有到店里面來消費(fèi)，才能更有效的拉動連帶消費(fèi)，真正需要人口流動起來，渠道才有實(shí)質(zhì)的機(jī)會，線上只是另一個窗口。我這段時(shí)間我看了很多抖音、快手等的線上直播銷售，可以說沒有一個直播銷售不打價(jià)格，所以現(xiàn)在我把線上銷售稱為特賣會，消費(fèi)者得到了實(shí)惠，但是損失了我們渠道的利潤。

在整個銷售行業(yè)，每天要算賬，因?yàn)橐粋€產(chǎn)品只有合理的利潤分配，才能快速有效的提升銷售和市場份額，真正保證各個環(huán)節(jié)都能賺到錢，這個利益鏈條才可以發(fā)揮它最大的效益，這是我們的初衷。

當(dāng)然飛鶴走到今天還有一個致勝法寶，就是執(zhí)行，快速高效的執(zhí)行。

所有企業(yè)的下一年?duì)I銷戰(zhàn)略，都是等到年底才去布局，而我們一直都是在每年的一季度就開始為下一年的銷售目標(biāo)做準(zhǔn)備，而不是等到年底再去為下一年做規(guī)劃。所以飛鶴走到今天絕不是一個偶然。

品牌定位是一方面，還有一個呢，就是說這個價(jià)值，我們一直強(qiáng)調(diào)的是價(jià)值而不是價(jià)格，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格是由產(chǎn)品的價(jià)值來衡量的。其實(shí)我們在做大自己價(jià)值的同時(shí)，要更多的思考如何跨界、跨行業(yè)合作共享，不斷的嘗試我們的產(chǎn)品和各個行業(yè)去合作，這是我們現(xiàn)在在摸索和嘗試去做的，在這個過程中企業(yè)應(yīng)該敢于讓有思想的人犯錯，為什么呢，因?yàn)槟銢]有犯錯，你就沒有成功的經(jīng)驗(yàn)。這個是到現(xiàn)在為止我們一直非常推崇的一個理念，我們允許我們所有的人員，有想法都可以拿出來去練一練，我覺得這樣培養(yǎng)，才能真正讓有能力的人才更快地成長起來。希望每個人都動腦去工作而不是動腿，這是我做了20年銷售可能最深刻的一個體會，因?yàn)閯幽X的人永遠(yuǎn)比跑腿的人做的事少，但是產(chǎn)生的效益更大。以上就是我對我們企業(yè)的介紹和我的個人的一些想法，不妥之處還望各位多提意見，謝謝。

我認(rèn)為此次疫情是一面很好的鏡子，可以看出各個企業(yè)、各個行業(yè)所處的位置，包括他在面對幾十年難遇一次的這種困難的情況下將危機(jī)轉(zhuǎn)化為機(jī)遇的能力，這其實(shí)是一次很難得的機(jī)會。

當(dāng)疫情發(fā)生的時(shí)候，我們的種子市場就是接受考驗(yàn)和洗禮的市場。以前很多人就會以走村入戶的方式直接接觸我們的終端客戶。那么現(xiàn)在這種情況下，反而進(jìn)不去了。這時(shí)我們的終端客戶如農(nóng)戶會尋找一些正規(guī)品牌，這個時(shí)候正規(guī)品牌誰能找到通路把你的特點(diǎn)發(fā)揮出來，就能不以犧牲價(jià)格犧牲最后的毛利和凈利為代價(jià)完成銷售業(yè)務(wù)，同樣也可以把銷量沖上去。我認(rèn)為這里面有很重要的一點(diǎn)，就是說在這種情況下要集思廣益，前面魏總和劉總也都提到了，我非常贊同。我們要嘗試去做出差異化的東西，要和別人有區(qū)別，要去做到別人做不到的東西，同時(shí)思考要做到這些我們需要付出什么東西，可能在做到這些之后你的銷售和你的銷量也會有改善和提高。另外就是一定要處理好抖音等線上銷售和終端渠道的利益沖突，要不然你按下葫蘆浮起瓢就沒有任何意義。否則我們根本沒有實(shí)現(xiàn)真正意義上的增長，你的空間和你的市場占有率并沒有提高，反而可能得罪了渠道和終端零售，那么這樣以后沒有人愿意跟你玩了，渠道和零售以后甚至有可能會說你壞話，反而成為敵人，這樣就會很糟糕?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售確實(shí)是一把雙刃劍，我們必須利用好它。

以上就是我的分享，謝謝大家。

我們目前的主要營銷渠道包括自營和經(jīng)銷商，主要還是終端門店。存在的主要問題還是利潤分配，因?yàn)槭瞧髽I(yè)比較小，是初創(chuàng)企業(yè)，所以沒有那么多經(jīng)驗(yàn)，也沒有那么多的資金，去配置一些很專業(yè)的的廣告及營銷，我們現(xiàn)在主要還在自己摸索和學(xué)習(xí)。

在我們行業(yè)里做的好的是恰恰和金鴿，還有主營高端市場的三胖蛋。我們目前的策略就是彌補(bǔ)空缺，結(jié)合我們公司的優(yōu)勢，因?yàn)樾」居行」镜暮锰?，質(zhì)量可以把控。我們主要是原味瓜子，在南方來說恰恰、金鴿等不做原味瓜子，因?yàn)槿绻龅脑捤麄兞刻鬅o法把控質(zhì)量，而且現(xiàn)在食品標(biāo)準(zhǔn)也比較嚴(yán)格，所以我們就主要做這一塊。因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模小的做的市場份額也不是很大，所以目前來說疫情對我們也沒有太大的影響。以上就是我的分享，謝謝大家。

我覺得剛才朱總的分享對我來說是一個很好的跨行業(yè)學(xué)習(xí)的機(jī)會，接下來我談一下我的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

對于我們保險(xiǎn)公司來說，友邦是一家外資保險(xiǎn)公司，他對合作的要求是特別特別注重的，所以我們現(xiàn)在的營銷渠道主要是三種。第一種是用戶們自己，即我們的營銷人員建立的人脈。第二種是合作聯(lián)盟，第三種我們自己。但是目前來說公司最倚重的還是自己的人才，即招攬更多的精英人才加入，建立起營銷隊(duì)伍。然后像其他企業(yè)有線下渠道，或者可以在微信公眾號或者抖音上銷售，我們這邊是都不可以的。從客戶本人錄入信息開始，到本人的身份證信息，本人的簽字，本人的銀行卡，最后到掃臉本人確認(rèn)，這些環(huán)節(jié)使我們無法很輕松地在線上銷售我們的產(chǎn)品。但同時(shí)我也在想，可能說對保險(xiǎn)這個行業(yè)銷售并不是我們精力投入的主要地方，對我本人來說我不會把銷售當(dāng)成我工作的重心。所以說我在帶來我的小伙伴的時(shí)候就跟他們說，我們初期做銷售工作后期一定要做團(tuán)隊(duì)，所以在他們來之前我就鼓勵他們每個人做“1+1”，就是你自己來了再帶一個小伙伴，這樣就不僅僅是你自己賣一張保險(xiǎn)能掙多少錢，而是說你能有自己的團(tuán)隊(duì)，他有了成績之后，公司會給你團(tuán)隊(duì)管理津貼，如果說一個人能拿一份管理津貼，像我有十二個人我就能拿十二分管理津貼，那如果有一百個人呢？一千個人呢？我們會給他們傳達(dá)這樣的一個理念，所以說當(dāng)大家全員去做增援計(jì)劃，這是我現(xiàn)在在我們行業(yè)的一個特點(diǎn)。因?yàn)榧词瓜駝偛潘f的保險(xiǎn)在一線城市的發(fā)展契機(jī)很大，我們會很驚奇的發(fā)現(xiàn)我們身邊的一些校友、一些創(chuàng)業(yè)公司的老板，有做證券的也有做資金的，他們會說保險(xiǎn)的理財(cái)收益一般，還有一些北京校友會的同學(xué)會咨詢我哪一種保險(xiǎn)的收益比較大。我后來就發(fā)現(xiàn)，我們身邊很有比較有錢的人對保險(xiǎn)的理解是用保險(xiǎn)進(jìn)行掙錢，但是這保險(xiǎn)本身的理解是有所偏差的。保險(xiǎn)是什么？你應(yīng)該如何去配置？你需要花多少錢去配置理財(cái)？花多少錢去配置保障性？很多人都不了解。在這種情況下我們必須把自己團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)培養(yǎng)起來，就像剛才魏總說的把他們的終端門店送到蘭大進(jìn)行培訓(xùn)，我們其實(shí)在公司，包括我自己的團(tuán)隊(duì)都邀請各行業(yè)的精英為他么進(jìn)行培訓(xùn)，包括銷售中的心理學(xué)、法律知識和其他知識等，我們的目的是讓我們的團(tuán)隊(duì)變成特別專業(yè)、特別優(yōu)秀的人才，然后在這個過程中讓他逐漸贏得別人的認(rèn)可。

消費(fèi)者買保險(xiǎn)不是因?yàn)樗吹蕉兑羯系囊粋€廣告腦子一熱就買，對于我們來說我們必須把這個產(chǎn)品給消費(fèi)者講清楚，而且他確實(shí)是這方面的需求者，再為他做配置，包括每個人的身體情況、家庭情況都是不同的。同時(shí)在銷售渠道方面因?yàn)槲覀兪峭赓Y公司，所以我們不能肆意的拓展其他的渠道，我們能做的就是把精力放在培養(yǎng)人才上，然后讓我們的人才的專業(yè)性得到成長，讓我們的人來到公司之后不會太孤單。第一個方法是我們從上到下對新伙伴進(jìn)行資金、專業(yè)的輔助、講座幫助等，包括在朋友圈幫助他提升影響力，然后增加他在這個圈子的核心影響力。另一方面就是我們說的“1+1”策略，就是你來了你再帶一個人來，這樣最明顯的收獲是他掙錢了你也能收獲一筆管理經(jīng)費(fèi)。所以如果我們把自己的定位放在借助友邦這個平臺進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的一個機(jī)會，那我就可以和自己的團(tuán)隊(duì)單干，我就可以背靠友邦這顆大樹，然后發(fā)展自己的團(tuán)隊(duì)，發(fā)展團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，這個過程中團(tuán)隊(duì)中的小伙伴都掙到錢了，我同事也獲得了公司給予我的管理經(jīng)費(fèi)，同時(shí)我的工作重心就從銷售變?yōu)榱斯芾?，我們現(xiàn)在就主要做這個模式。想像一下我們邀請一個律師過來，他身邊可是有一大批的律師，他的身邊有一個大的行業(yè)，我邀請一個媒體記者來，他身邊又是一個大的行業(yè)。

在這個過程中就是用優(yōu)秀吸引優(yōu)秀，你做的好你身邊的人能看到，你能把他們吸引過來，這樣其實(shí)是一個很良性的循環(huán)。在銷售的具體細(xì)節(jié)方面剛剛魏總他們提的特別細(xì)，我也做了筆記，對我們也很有啟發(fā)。但我們始終認(rèn)為如果能把人的主觀能動性發(fā)揮出來，他遇到困難時(shí)就會自己想辦法克服，我們給的很多方法可能并不適合他。同時(shí)在他遇到困難時(shí)我們?nèi)椭瓿勺约涸O(shè)定的目標(biāo)，而不是必須完成我們的目標(biāo)。在這個過程中讓他感受到我是關(guān)心他的而不是壓榨他的，讓他一定賣多少保險(xiǎn)賺多少錢，給公司創(chuàng)造多少效益。

剛剛聽了友邦保險(xiǎn)同僚的分享，對我也很有啟發(fā)。就像我們現(xiàn)在對渠道的管理，考慮最多的就是想辦法讓終端在這個時(shí)候賺到錢，想辦法讓終端的流量增加起來。增加流量的辦法有很多，我們在疫情期間也做了很多嘗試。例如線上社群，一邊實(shí)踐，一邊探討，一邊改善，因?yàn)槲磥砜煜泛鸵恍┬袠I(yè)所面對的發(fā)展，就是精準(zhǔn)社群的營銷。但是精準(zhǔn)社群大家都會建，我最近也看到了很多各種各樣的社群，可能我們每個人都被拉了好多群，你刪都刪不掉。但是大家都犯了一個共同的錯誤，就是都在賣自己的產(chǎn)品。這就缺少了社群本身的含義。在疫情期間我們舉行了幾場線上直播的活動，在內(nèi)容上不以我的產(chǎn)品為主，而是更關(guān)注嬰幼兒和女性，她們喜歡什么樣的話題，我們的直播內(nèi)容就更傾向于什么。比如女性愛美，那么在我們的直播間里面，可能我們談得最多的就是美容，在直播間里面教她們皮膚的基本護(hù)理、深層護(hù)理、產(chǎn)后護(hù)理等等一些東西，當(dāng)內(nèi)容提起了消費(fèi)者的興趣時(shí)，他才愿意去看愿意去聽，他才愿意拉著他身邊的人去參與，這樣才能形成一個比較穩(wěn)定的社群。通過這種方式，把我產(chǎn)品的理念和產(chǎn)品差異化的特征讓更多消費(fèi)者認(rèn)知，在線上我們是這樣做的。在解封的第一時(shí)間我們也開展了大量的線下活動，幫助渠道提升客流。

但是最近我一直在思考一個問題，我們的客戶需要什么？我們的消費(fèi)者需要什么？我們的客戶現(xiàn)在最缺的是線下客流，但是我們客戶的優(yōu)勢也是在流量，只是他沒有利用好他的流量而已，我們也在教我們的終端門店如何利用他的流量去獲得更多的支持。也就是說現(xiàn)在的營銷思維是捆綁在一個定性思維里面，我是做奶粉的，我就捆綁在奶粉一個圈子里面，我是做飲料的，我就捆綁在飲料這一個圈子里，我是做保險(xiǎn)的我就捆綁在保險(xiǎn)這一個圈子里，沒有形成跨界聯(lián)合思維意識。我打個比方，比如說友邦的同仁李總，您推出了一款嬰幼兒的保險(xiǎn)，那我們是不是就可以合作？通過你的業(yè)務(wù)把我的奶粉推出去，我的奶粉的客戶是不是就可以用積分去兌換你的保險(xiǎn)，這是相互的，資源共享。在這個時(shí)代我認(rèn)為資源共享是很重要的，我有流量你有流量，大家把流量集合在一起形成一個共同體。在我現(xiàn)在這個行業(yè)中，我一直給我的客戶講他們要拓開思路，要和各個行業(yè)去打交道，而不是固定在某一行業(yè)。在疫情期間孝感市的市長給我們上了一堂很生動的營銷課，可能很多人沒有關(guān)注。在抗疫英雄返程時(shí)，孝感市市長做一件事，給所有參加抗疫的醫(yī)護(hù)英雄們頒發(fā)感恩牌，憑感恩牌到孝感，五星級酒店免費(fèi)住，旅游景區(qū)免費(fèi)玩，設(shè)想一下，每一個人都會去嗎？但是反過頭來想，這是一個市長為旅游做的很好的廣告。我們自己試想一下，為什么我們就沒有充分的利用抗疫英雄去制造一個很好的話題呢。

剛才朱總在談她的企業(yè)時(shí)我也思考了一下，你說你的原味瓜子靠經(jīng)銷商往終端門店鋪貨去賣，只是形成了一個買賣的關(guān)系，但是我們更多的研究我們80后的消費(fèi)者是怎么想的，90后的消費(fèi)者是怎么想的，00后的消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣又是怎么樣的。00后和90后的消費(fèi)習(xí)慣讓我們匪夷所思，可以說是隨機(jī)的，也可以說是定向。有一個很成功的案例，這個案例可以介紹給朱總嘗試一下，江小白大家都知道，他是靠什么營銷手段成功的？你可以看江小白他每一瓶酒上面的感悟都是不同的，這個就迎合了90后消費(fèi)者的心理，愿意嘗試新鮮的東西。那么反過來看，我們看到瓶貼上的網(wǎng)紅語錄、人生感悟、口頭語等，會勾起你什么樣的思緒，他是差異化、文化的體現(xiàn)。所以說消費(fèi)者的定位是什么，做全民的生意很難，現(xiàn)在市場細(xì)分了，我們就要做出我們產(chǎn)品的特性，然后去研究消費(fèi)者的心理。每個年齡段他有什么樣的消費(fèi)習(xí)慣，你要針對這個年齡段做什么樣的產(chǎn)品，這可能是我們現(xiàn)在做企業(yè)需要深度思考的問題。針對不同的人群精準(zhǔn)的開發(fā)適合他們的產(chǎn)品，這個就是消費(fèi)者需求。前兩天我在街上遇到兩個小朋友穿古裝逛街，引來了很多圍觀，你乍一看是個另類，但是他喜歡。所以00后的孩子對服裝品牌的需求已經(jīng)很淡化了，他只是覺得好看好玩就買了，這是個性的張揚(yáng)的時(shí)代，那么我們未來的奶粉可能也會去充分的考慮定80、90、00各自需要什么？可能為他們的包裝都不一樣。所以我認(rèn)為在現(xiàn)在這個環(huán)境中我們要找到一種和消費(fèi)者交流的方式，通過什么樣的方式交流很重要。不論是自己的流量還是其他的方式，只要找到一個和消費(fèi)者溝通的平臺，我們的任何產(chǎn)品都有和消費(fèi)者見面溝通的機(jī)會。

我一直在做銷售，但是我也在研究銷售的心理，這個習(xí)慣是二十年前我在做保險(xiǎn)時(shí)養(yǎng)成的，一直到現(xiàn)在。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。中國人有句老話，懶人辦法多，你的行為可以懶一點(diǎn)，但是腦子千萬不能懶，在很多時(shí)候，我經(jīng)常會去想我面對的消費(fèi)者到底要什么，我要給他提供什么。我提供的東西他是否感興趣，他是否需要，這也是我們4c理論里面我研究最多的。不管你的品牌在這個行業(yè)有多么知名，始終要去做引領(lǐng)這個行業(yè)事，而不是一味的跟風(fēng)，照貓畫虎，找到差異，堅(jiān)持做對的事。以往在市場營銷里面我們會做一些比較激烈的動作，有些品牌沒有創(chuàng)新，沒有自己的經(jīng)營思維一味的跟風(fēng)，別人怎么做，我就怎么做，別人做價(jià)格我就做價(jià)格，到最后跟不下去，利益鏈條斷開，導(dǎo)致最終被市場所淘汰，這是最關(guān)鍵的，因?yàn)樗麤]有創(chuàng)新。所以從始至終別人做大力促銷時(shí)我盯的永遠(yuǎn)不是這個，而是想明白他為什么這么做，這么做的目的是什么，從而拿出行之有效的方案來進(jìn)行推廣。

這也是我從業(yè)二十年銷售的經(jīng)歷，我現(xiàn)在考慮更多的是跨界聯(lián)合，用我的流量為別人帶來效益，同時(shí)也用別人的流量為我?guī)硇б妗?/span>

確實(shí)有同事這樣嘗試過。比如前面魏總說他是做嬰幼兒奶粉的，那他的客戶群肯定都是有孩子的，這對我們來說其實(shí)是一個很精準(zhǔn)的客戶群。如果我們可以利用這個群的話我們就能精準(zhǔn)的認(rèn)識很有有寶寶的家長，但是這里面還是有一點(diǎn)，保險(xiǎn)從業(yè)人員要專業(yè)。如果僅僅突然在群里打保險(xiǎn)廣告，就會顯得有些唐突。消費(fèi)者也不認(rèn)識我這個人，也不知道我是長期干的還是干兩天就走，我這個公司是什么情況他也不知道，公司的話說給他們之后他們對保險(xiǎn)的理解也是不一樣的。所以這種情況下我們就是干著急，這么多精準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)客戶資源我們也用不到，或者說不知道如何去利用。但是魏總的這個想法確實(shí)對我很有啟發(fā)，還是要多和這些跨行業(yè)的朋友多交流，比如奶粉業(yè)等，這對我們來說也是認(rèn)識更多精準(zhǔn)客戶的一個機(jī)會。但在這個過程中如若讓客戶去接受我們？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)首先要有信任，然后還要專業(yè)。在這個過程中我們還是要去多做一些讓大家能認(rèn)可我們的事。

我們關(guān)注更多的可能是價(jià)值，比如說服裝業(yè)，阿迪達(dá)斯他可以做8折、85折，但是我們不做?？赡艹欣锩嬗泻芏嘣诠?jié)假日做8折、85折甚至6折去吸引消費(fèi)者，但是我們一直堅(jiān)守著價(jià)格，只有價(jià)格穩(wěn)定了，才能更大的體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，我不會用高額的折扣來促進(jìn)消費(fèi)。為什么？因?yàn)橹挥袃r(jià)格穩(wěn)定，你的渠道之間各個利益點(diǎn)才能分配到位。如果你的產(chǎn)品一旦破了價(jià)格，你的利潤分配就不平衡了。那么利潤分配不平衡有一方賺不到錢，這個鏈條就斷裂了。所以我們在整個行業(yè)當(dāng)中一直堅(jiān)守著我們的價(jià)格。我們曾經(jīng)研究過一個案例，在一個商場有兩個賣服裝的，一個打五折，一個滿三百送三百。當(dāng)然對于消費(fèi)者來說肯定愿意買打五折的，但是作為終端自身來說打五折把我自己的利潤打掉了，一百塊錢賣五十塊錢。但是買三百送三百，送的產(chǎn)品是有成本的，所以買三百送三百要比直接打五折效益高。商場搞活動都是這樣做而不是直接打折，所以我們要嚴(yán)控價(jià)格穩(wěn)定，讓我們的渠道有渠道的利益點(diǎn)，經(jīng)銷商有經(jīng)銷商的利益點(diǎn)，企業(yè)有企業(yè)的利益點(diǎn)，三方利益都兼顧了，這個鏈條就打通了。我認(rèn)為這才是一個企業(yè)高速發(fā)展的原因，價(jià)格決定一個產(chǎn)品的價(jià)值，動什么都不能動價(jià)格。這和我們做線上活動一樣，做內(nèi)容營銷而不是打折，通過內(nèi)容營銷告訴消費(fèi)者我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的差異在什么地方，為什么要選擇我的產(chǎn)品。我從事嬰兒奶粉十一年，我一直是這么做的。現(xiàn)在可以看到有很多產(chǎn)品這個沒有權(quán)衡好，造成價(jià)格崩塌，利益分配不均，渠道不愿意主推你的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不愿意經(jīng)銷，一個品牌就這樣離開了我們的視線。

我現(xiàn)在一直在給我們的渠道傳導(dǎo)一些理念，做一些公益性的活動，比如扶貧，國家倡導(dǎo)的精準(zhǔn)扶貧，還要國家倡導(dǎo)的植樹造林，馬老師通過螞蟻金服給我上了很好的一課，線上種樹，把沙漠種成綠洲。我們也在嘗試溝通拓寬思維，聯(lián)合我們的消費(fèi)者去種樹，為寶寶種下一棵生命的種子，這都是可以嘗試的，所以我們的思維可以擴(kuò)展到無限大，通過和消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，洞悉消費(fèi)者的內(nèi)心所想，以提升我產(chǎn)品的價(jià)值，這是我后期將要去做的事情。還有一個就是互聯(lián)網(wǎng)+線下+精準(zhǔn)社群+直銷的模式，這是我一直在考慮的問題，下一步一定要深入的去做這些事。因?yàn)樵谝咔榈拇蟊尘跋?，如果一個企業(yè)只有單一的銷售模式是無法生存的。在疫情期間我也發(fā)現(xiàn)了一個機(jī)會，微商在此期間發(fā)展迅速，如果把微商的這種理念加到線上+線下+精準(zhǔn)社群+直銷的模式當(dāng)中去，這個有可能會形成一個新的銷售鏈條，這是我在思考整個市場未來可能存在的一種新的營銷方式。以上就是我的觀點(diǎn)，大家要是有不同的想法歡迎互相探討。