【中國(guó)MBA教育網(wǎng)訊】在新冠肺炎疫情的影響下，經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)一定程度的停擺，市場(chǎng)需求放緩，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)收入下降，企業(yè)如何打破僵局，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益？一系列接地氣的問(wèn)題，卻破在眉睫！本期講座由對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際商學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)系主任熊偉老師帶領(lǐng)大家共同探討如何在特殊時(shí)期，突破業(yè)務(wù)疆域，引爆客戶(hù)價(jià)值。

 4月20日下午，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際商學(xué)院、用友集團(tuán)支援武漢企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)公益課第六次直播課程如期進(jìn)行。熊老師在課程中結(jié)合國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，以及聯(lián)合國(guó)開(kāi)發(fā)署的4月公開(kāi)報(bào)告-《新冠肺炎疫情對(duì)中國(guó)企業(yè)影響評(píng)估報(bào)告》，分析了當(dāng)前中國(guó)企業(yè)所面臨的營(yíng)銷(xiāo)困境，并表示自己作為武漢同鄉(xiāng)，很希望為湖北企業(yè)的復(fù)工復(fù)產(chǎn)盡一份力。

本次課程從顧客價(jià)值、市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、突破業(yè)務(wù)疆域四個(gè)方面進(jìn)行剖析，深入淺出，案例豐富，不僅啟迪經(jīng)營(yíng)者思考，而且對(duì)特殊時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

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顧客價(jià)值

顧客價(jià)值是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的終極目標(biāo)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)無(wú)時(shí)無(wú)刻不是在實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的最大化。顧客的價(jià)值是有生命周期的，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)顧客終身價(jià)值方可從無(wú)到有、扭虧為盈、由少漸增、持續(xù)發(fā)展。期間，熊老師例舉了港華燃?xì)獾陌咐?，為大家詮釋了客?hù)終身價(jià)值以及顧客資產(chǎn)的基本理論。同時(shí)，也闡述了產(chǎn)業(yè)環(huán)境對(duì)顧客資產(chǎn)的影響，分析了企業(yè)成長(zhǎng)矩陣。熊偉老師強(qiáng)調(diào)：要長(zhǎng)遠(yuǎn)動(dòng)態(tài)的看待與顧客的關(guān)系，拓展和提升客戶(hù)終身價(jià)值，包括顯性?xún)r(jià)值、潛在價(jià)值、成長(zhǎng)價(jià)值等。

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市場(chǎng)滲透

熊老師首先分析了特殊時(shí)期顧客需求停擺的原因，主要有四個(gè)原因：不需要、買(mǎi)不起、不方便、不知道。接著結(jié)合實(shí)際案例，闡述企業(yè)在特殊時(shí)期，如何針對(duì)停擺，乘勢(shì)激活。面對(duì)不需要，可以調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)，適應(yīng)變化新的形勢(shì)；面對(duì)買(mǎi)不起，各地相繼推出和發(fā)放消費(fèi)券；面對(duì)不方便，可以轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，數(shù)字化的顧客關(guān)系管理系統(tǒng)是前提和保障；面對(duì)不知道，可以提升宣傳手段、提高產(chǎn)品知名度。企業(yè)可以通過(guò)自身努力，實(shí)現(xiàn)無(wú)形服務(wù)有形化，從時(shí)間和空間維度，激活客戶(hù)的新需求，從而打開(kāi)市場(chǎng)，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模。熊老師例舉了近期湖北抖音營(yíng)銷(xiāo)和四川直播電商＋扶貧“四個(gè)一”工程的案例，形象生動(dòng)的解讀了線上營(yíng)銷(xiāo)在特殊時(shí)期是如何幫助企業(yè)打破僵局的。

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產(chǎn)品與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是新需求、新形式、新組合，是除了原有關(guān)系之外，發(fā)現(xiàn)挖掘出客戶(hù)新的需求，來(lái)提高交易次數(shù)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是新顧客、新細(xì)分、新市場(chǎng)，基于現(xiàn)有技術(shù)尋找新的顧客，重點(diǎn)尋找新的需求痛點(diǎn)、利用現(xiàn)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。熊老師例舉了眾信旅游，扎根理論的旅游動(dòng)機(jī)研究，特殊時(shí)期積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)新渠道的成功案例。類(lèi)似舉措都能促使企業(yè)在特殊時(shí)期化險(xiǎn)為夷，創(chuàng)造價(jià)值。期間，熊老師指出，最好的防守就是反擊。疫情恰恰是一些傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的契機(jī)。

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突破業(yè)務(wù)疆域

面對(duì)疫情非常時(shí)期，如果企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上都沒(méi)有空間怎么辦？那么就需要企業(yè)基于現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)，挖掘團(tuán)隊(duì)價(jià)值、延伸企業(yè)文化、突破現(xiàn)有業(yè)務(wù)疆域。熊老師用五菱76小時(shí)造口罩機(jī)的案例，突出了“人民需要什么，五菱就造什么”的五菱精神和企業(yè)文化，在外界環(huán)境不利時(shí)，企業(yè)更需要對(duì)市場(chǎng)的敏銳度，要利用自身的能力和優(yōu)勢(shì)去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，打開(kāi)新市場(chǎng)。熊老師強(qiáng)調(diào)突破業(yè)務(wù)僵局不僅僅是大公司的優(yōu)勢(shì)，一些中小型企業(yè)只要敢想敢做，也同樣可以找到突破口，并例舉了廣東榮宇建材市場(chǎng)一家經(jīng)營(yíng)五金建材的企業(yè)，是如何在疫情期間轉(zhuǎn)型生產(chǎn)防護(hù)產(chǎn)品，并利用社交電商平臺(tái)，以及單位定制等手段進(jìn)行積極營(yíng)銷(xiāo)，扭轉(zhuǎn)局面的。

     課程的最后，熊偉老師還就B端客戶(hù)企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，以及傳統(tǒng)企業(yè)如何在疫情之下轉(zhuǎn)型升級(jí)等問(wèn)題與線上觀眾進(jìn)行了互動(dòng)答疑。

      突破業(yè)務(wù)疆域，引爆客戶(hù)價(jià)值需要理論聯(lián)系實(shí)際，需要在困難中激流勇進(jìn)，百折不撓！細(xì)雨連綿暮春到，雨生百谷夏將至，熊偉老師也為湖北的企業(yè)家們、以及線上的觀眾朋友們送上美好的祝福！