【中國(guó)MBA教育網(wǎng)訊】疫情下的果農(nóng)和養(yǎng)殖戶，比任何人都期待春天……

助農(nóng)之始

06年從華理商學(xué)院MBA畢業(yè)后，劉建國(guó)進(jìn)入上海市農(nóng)委工作，從那時(shí)起，他就一直服務(wù)種植和養(yǎng)殖為主的農(nóng)戶和合作社，后來(lái)自主創(chuàng)業(yè)，主業(yè)還是做食品業(yè)；2019年，劉建國(guó)開(kāi)始模式創(chuàng)新，跳出傳統(tǒng)渠道的層層批發(fā)、層層加價(jià)的經(jīng)銷模式，改為在全國(guó)各地發(fā)展兼職經(jīng)紀(jì)人模式。

疫情伊始，多年的職業(yè)積累和職業(yè)敏感度讓劉建國(guó)開(kāi)始擔(dān)心，傳統(tǒng)批發(fā)需要面對(duì)面進(jìn)行交易，銷售環(huán)節(jié)也需要進(jìn)入商超和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，而在疫情期間這些場(chǎng)所大部分限制或停止?fàn)I業(yè)，鄉(xiāng)村道路封閉，無(wú)人上門收購(gòu)，這些都會(huì)給農(nóng)產(chǎn)品銷售帶來(lái)極大的困難。很快擔(dān)心被證實(shí)，北方的大棚農(nóng)業(yè)產(chǎn)品和南方的適季農(nóng)產(chǎn)品都出現(xiàn)了批量化的滯銷，各地從農(nóng)戶，到農(nóng)業(yè)局、信息辦都在各種信息平臺(tái)上發(fā)布滯銷待收的農(nóng)產(chǎn)品信息，而劉建國(guó)正在運(yùn)作的經(jīng)紀(jì)人項(xiàng)目正好可以幫忙解決這個(gè)問(wèn)題，由團(tuán)隊(duì)聯(lián)系溝通上游農(nóng)戶，跳過(guò)流通環(huán)節(jié)直接到地頭、養(yǎng)殖基地精準(zhǔn)尋找農(nóng)戶，下游經(jīng)紀(jì)人微信或社群接訂單，快遞點(diǎn)到點(diǎn)直接發(fā)貨，幫助農(nóng)戶、合作社推廣銷售滯銷農(nóng)產(chǎn)品，助力優(yōu)質(zhì)食品深加工企業(yè)，解決廣大勤勞、質(zhì)樸的務(wù)農(nóng)和生產(chǎn)者的實(shí)際銷售困難。

菠蘿之痛

徐聞?dòng)小爸袊?guó)菠蘿之鄉(xiāng)”的美稱，中國(guó)菠蘿市場(chǎng)就有‘中國(guó)每10顆菠蘿，就有3顆產(chǎn)自徐聞’的說(shuō)法，徐聞菠蘿種植面積達(dá)35萬(wàn)畝，年產(chǎn)量近60萬(wàn)噸，是當(dāng)?shù)胤N植業(yè)的重要經(jīng)濟(jì)支柱，每年2-5月，是廣東湛江徐聞鎮(zhèn)菠蘿的收獲期，大量菠蘿成熟并進(jìn)入市場(chǎng)。劉建國(guó)校友團(tuán)隊(duì)的工作人員一到徐聞，就被滿眼的菠蘿地震撼，大片金燦燦的菠蘿地像油畫(huà)一樣迷人。

經(jīng)過(guò)連續(xù)兩年的品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整，徐聞菠蘿種植業(yè)正處于穩(wěn)產(chǎn)提質(zhì)態(tài)勢(shì)，今年2月早熟果質(zhì)量明顯提升，但突如其來(lái)的疫情卻給徐聞的菠蘿農(nóng)戶帶來(lái)了前所未有的困境，因?yàn)橐咔榉揽?，路被封了，農(nóng)產(chǎn)品流通鏈?zhǔn)茏?。種植戶李大姐介紹，往年這個(gè)時(shí)候起碼一多半都采摘賣掉了，今年開(kāi)年到現(xiàn)在，也沒(méi)幾個(gè)采購(gòu)商過(guò)來(lái)。談到前景，李大姐有些悲觀，她說(shuō)如果清明前情況仍得不到改觀，自家的菠蘿收購(gòu)價(jià)將會(huì)降到8分錢一斤，即便如此，大量的菠蘿都會(huì)爛到地里，如果走到這一步，一整年的心血將付之東流，因此徐聞的菠蘿種植戶們都著急萬(wàn)分，好在劉建國(guó)的團(tuán)隊(duì)來(lái)到徐聞，地里的菠蘿終于有救了！

路在何方

劉建國(guó)帶隊(duì)調(diào)研江蘇徐州云龍山散養(yǎng)雞基地時(shí)，先后考察了6個(gè)大公雞養(yǎng)殖基地，規(guī)模從1000只到5000只不等，當(dāng)?shù)剡@樣的養(yǎng)殖基地還有十幾個(gè)。本來(lái)都是春節(jié)上市的，但是直到現(xiàn)在，除了3月份以后有三家養(yǎng)殖戶有少量的訂單外，整個(gè)疫情期間，基本都沒(méi)有對(duì)外銷售，面對(duì)如此慘淡的銷售情景，加上每天還要投喂的飼料成本，導(dǎo)致養(yǎng)殖戶異常焦慮，如果再賣不出去，除了成本提高，病死率也會(huì)上升，這樣養(yǎng)殖戶陷入深深的焦慮中。正如養(yǎng)殖戶李叔告訴劉建國(guó)，他家的雞已經(jīng)足年了，再喂，不但不長(zhǎng)肉，還會(huì)掉重量，雞沒(méi)人收，還要虧飼料錢。劉建國(guó)看到眼里，急在心理，“農(nóng)戶很不容易，辛苦耕耘一年后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品滯銷，就好比我們城市里工作了一年，準(zhǔn)備領(lǐng)年終獎(jiǎng)金了，卻被告知老板跑路了的感覺(jué)；我們其實(shí)也不能保證一定能幫他們銷售多少，但是，人與人需要的就是雪中送炭。

為了細(xì)分市場(chǎng)，劉建國(guó)的團(tuán)隊(duì)給這些養(yǎng)雞戶制定了分級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始引導(dǎo)養(yǎng)雞戶做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，但一開(kāi)始養(yǎng)雞戶并不接受，他們已經(jīng)習(xí)慣了差不多就行了，因此幫助他們更新觀念成了團(tuán)隊(duì)碰到的頭等困難，尤其在剛開(kāi)始訂單不多時(shí)，說(shuō)服工作尤為艱難。劉建國(guó)團(tuán)隊(duì)采取分級(jí)挑選的辦法，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，提高收購(gòu)價(jià)格，對(duì)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的賣高價(jià)一些，這樣也充分的調(diào)動(dòng)起了農(nóng)戶的積極性。

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

談到自己的團(tuán)隊(duì)和助農(nóng)模式，劉建國(guó)很有信心，兼職經(jīng)紀(jì)人模式打破傳統(tǒng)層層加價(jià)的批零模式，致力于打造服務(wù)型普惠農(nóng)業(yè)平臺(tái)，在全國(guó)發(fā)展農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人銷售團(tuán)隊(duì)。前端以SSP（單一大宗產(chǎn)品）模塊幫助農(nóng)戶打造標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，提升產(chǎn)品附加值；后端以普惠農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)全國(guó)開(kāi)發(fā)的農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)CCA（客戶集中區(qū)域）消費(fèi)集群，完成經(jīng)紀(jì)人推廣下的批量化訂單，完成農(nóng)產(chǎn)品、深加工產(chǎn)品的全國(guó)性的銷售。發(fā)達(dá)的快遞行業(yè)保證了兩天內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品從地頭到餐桌，點(diǎn)到點(diǎn)銷售減少了損耗和層層加價(jià)，經(jīng)紀(jì)人兼職分賬的模式又促進(jìn)了再就業(yè)。他計(jì)劃通過(guò)兩年發(fā)展，建立起全國(guó)覆蓋每個(gè)省市縣的數(shù)千名經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)，從而在未來(lái)實(shí)現(xiàn)某SSP（單一大宗產(chǎn)品）經(jīng)由平臺(tái)，一天內(nèi)實(shí)現(xiàn)數(shù)百噸的銷售，助農(nóng)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品大宗交易功能。

此外，劉建國(guó)堅(jiān)持每一個(gè)合作農(nóng)戶或合作社都要現(xiàn)場(chǎng)考察，不僅要助農(nóng)銷售，也要時(shí)刻繃緊食品安全這根弦。種植產(chǎn)品的農(nóng)殘檢測(cè)、養(yǎng)殖農(nóng)戶的檢疫檢驗(yàn)，養(yǎng)殖流程都需要了解和確認(rèn)，才可以合作，只有自己都敢放心吃的才能推薦給經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，最終才能走向百姓的餐桌。這種責(zé)任心也加大了團(tuán)隊(duì)的助農(nóng)工作量。

以上創(chuàng)新銷售模式，在疫情期間，起到了極好的助農(nóng)效果，大量的農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人像小蜜蜂一樣穿插在田間地頭，給了種植戶和養(yǎng)殖戶極大的幫助，提升了他們度過(guò)難關(guān)的信心。同時(shí)，通過(guò)劉建國(guó)團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，很多種植戶和養(yǎng)殖戶也借機(jī)提升了自身產(chǎn)品的細(xì)分質(zhì)量和水平，這的確是一種一舉多得的營(yíng)銷模式。

助農(nóng)感受

這么多年跟農(nóng)戶和合作社的合作，特別是這兩個(gè)多月疫情期間的助農(nóng)行動(dòng)，劉建國(guó)感觸頗深，現(xiàn)在的農(nóng)戶跟十幾年前的農(nóng)戶不同，以前是靠種植或養(yǎng)殖求溫飽，現(xiàn)在是奔小康，時(shí)代不同，積極性也不同。面對(duì)傳統(tǒng)的批發(fā)商收購(gòu)，好多農(nóng)戶還是會(huì)配合打違規(guī)的催熟劑、抗生素，一部分所謂的林地散養(yǎng)雞實(shí)際上還是棚內(nèi)高密度養(yǎng)殖，甚至有些并不具備合格的檢疫證，這就給劉建國(guó)的團(tuán)隊(duì)定價(jià)帶來(lái)了不小的壓力，有時(shí)不得不一遍遍跟別人解釋自己的成本?！拔覀冎r(nóng)只能標(biāo)準(zhǔn)上引導(dǎo)，銷售上助力，但是過(guò)程中的安全監(jiān)管和上市前的真假分類，還是需要管理部門的有效管控?！?/span>

接受助農(nóng)幫助的李大姐非常激動(dòng)，因?yàn)檫@是第一批上門的客戶，一聽(tīng)大家是從上海遠(yuǎn)道而來(lái)，說(shuō)要發(fā)給團(tuán)隊(duì)幾百斤菠蘿給大家嘗鮮，被團(tuán)隊(duì)婉拒……劉建國(guó)校友希望能有更多的朋友和企業(yè)加入到助農(nóng)的平臺(tái)，助力農(nóng)產(chǎn)品的下游銷售。